Сергия

Снимка: Росица Йосифова за patepis.com

Това го пиша от гледна точка на човек, който продава.

Знам, че в началото* като нямате клиенти изкушението е голямо да давате отстъпки наляво и надясно. Много ясно – как иначе ще задвижите нещата, при положение че никой не ви знае, всички ви гледат подозрително и чакат първо да видят другите какво ще кажат.

*В началото – когато стартирате допълнителен доход или бизнес.

Идеята за отбиване от цената може да се окаже особено измамна в сферата на услугите, където клиентът ви не получава нещо, което може “да се пипне”. Крайният продукт е нещо абстрактно – статия, рекламна идея, дизайн, консултация, обучение. В него стойността се формира главно от вашия труд и опит, а не например от вложените материали.

И става трудно да обясните на клиента защо цената е такава. Ако беше телевизор или панталон примерно можете да му кажете – материалите струват толкова или платът струва толкова, и някакъв процент труд…

Сега, тук не става въпрос от началото да изтряскате някаква космическа цена. Напротив – хубаво е да сте с по-скромни цени в началото. Желателно е да са по-ниски от на конкуренцията. Но като установите една цена, не правете отстъпки от нея без причина. Не правете отстъпки само и само да направите продажбата.

В Ръководството за допълнителен доход говорихме доста за вашият идеален клиент – какъв е той, как да го разберете и как да достигнете до него. Пропуснала съм обаче да ви кажа това, за което говорим сега: не правете отстъпки без причина.

Защото вашият идеален клиент-мечта по дефиниция е клиент, който има осъзната нужда от онова, което продавате. За нея / него е важна ползата, която ще получи от вас; тя / той иска вашия продукт точно заради тази своя нужда. Съответно всеки целенасочен клиент ще гледа първо качеството, а не цената. Защото му е важно!

А кога най-често един човек се пазари? Точно обратното – когато нещо не му е достатъчно важно. Когато не го иска достатъчно силно. В тези случаи главното за клиента е цената: нещо по-евтино, нещо как да е…

Един пример. В нашия град има традиционен панаир, на който освен въртележки и захарен памук се прави и изложение. Тази година на изложението имаше и занаяти – глина, дърворезба, картини, абе много неща. Седят си майсторите в дюкяните и докато клиентите оглеждат, те си работят и пред тях правят, да кажем, глинени вази. Или рисуват картини.

Представете си сега два клиента. Единият е дошъл специално да си избере глинена ваза за хола и държи да е ръчна изработка. Харесва си една, майсторът му казва 50лв. Клиентът плаща, оглежда я със задоволство, хвали майстора, разпитва го за подробности около технологията, цъка доволно с език, накрая благодари и щастлив си тръгва с вазата. Дори знае точно къде ще я сложи в хола.

Вторият клиент – клиентка – просто се шматка, докато чака компанията й да дойде и да ходят в другата част да си избират рокли. Тя минава покрай дюкяна и се заглежда във въртящото колело и как майсторът изтегля глината нагоре, за да стане ваза. Погледът на клиентката скача разсеяно от един продукт на друг и накрая си казва, “Бе що да не си взема нещо”.

Оглежда вазите по цената (търси нещо за 5-10лв), но вижда някаква за 13лв и я харесва.

Но нашата клиентка е хитра! Прави се на цапната и без да гледа харесаната ваза, пита майстора дали има нещо за 5-10лв. Майсторът й показва малките вазички, тя прави физиономии, чуди се, и нещо все не може да се реши. После посочва към нейната ваза и наивно пита тя колко струва. Съответно майсторът й казва: 13лв.

“Иии, много е хубава. Ама ми е скъпичка. Аз си търся нещо до 10лв, максимум.”

Майсторът, който необяснимо и за себе си се чувства някак неудобно, че продава вазите си толкова “скъпо”, обяснява пак, че вазата струва 13лв. Клиентката обаче явно е готова да се откаже – “Ех, жалко, ако беше 10лв щях да я взема”.

Майсторът се връща на малките вази: “Ами и тези малките са много хубави, вижте тази шарената за 7лв, а тази усуканата пък е 9лв”.

Но не!

И така, в крайна сметка майсторът има два варианта: да й даде вазата за 10лв или да изчака друг клиент, който ще оцени работата му.

Всъщност в случая не бих казала, че клиентката е лоша. Или във вашия случай, когато вашият клиент ви иска по-ниска цена за вашата услуга. Просто той / тя държи силен коз в ръцете си – не иска вашата услуга достатъчно силно. И ако не се съгласите на ниската цена, той / тя просто ще се откаже. Или ще отиде да потърси такава цена при друг.

Понякога това е хубаво нещо.

Защото помислете за себе си: вие сте работили много, за да станете добри. Когато ви възложат поръчка за продукт или услуга, вие ще ги изпълните по най-добрия начин. Защото обичате това, което правите, и не можете да го правите как да е. Което пък струва време, струва умения, и струва пари.

Бъдете сигурни че човек, който се пазари за цената, не уважава достатъчно труда ви. Може да е без лоши чувства – може човекът просто да не разбира колко трудно се постига това, което той иска от вас. Обаче това си е негов проблем!

И още нещо. Тези клиенти обикновено са и най-претенциозни после. Дали като второ следствие от това, че не уважават труда ви, или може би решават че след като веднъж е станало на тяхната с цената и вече те командват, или че вие имате нужда от тях повече, отколкото те от вас… не знам.

И още още нещо :) Тези клиенти никога няма да ви препоръчат. Никога няма да ви доведат нови клиенти. За тях вие сте просто нещо между другото. Вашият продукт / услуга не е достатъчно важен за тях, че после да го обсъждат с приятели. Тоест като им направите отстъпка, не печелите абсолютно нищо. Печалбата ви е малка (или нулева), при това вероятно ще имате главоболия, и за капак няма да получите препоръка.

В контраст – ако работите с клиент, който цени труда ви и качеството на работа, тя / той е много по-вероятно да ви препоръча.

Ето затова не съм фен на отстъпките заради самите отстъпки. Цената е въпрос на (само)уважение.