Ако сте начинаещи в бизнеса, задължително прочетете това! Аз не го знаех, когато започвах моя бизнес. А трябваше.

Какво правят повечето начинаещи бизнесмени? Ами – глупости :) Мислят за всичко друго – сайтове, социални медии, визитки – само не и за важното.

Едно от важните неща са парите – парите, които искате да вземете от клиентите си. За да изкарате пари, важните неща са само две: продукт и цена. Тоест, какво давате и колко пари взимате за това.

Цената е най-важния фактор за клиента. Като гледа цената, той си прави сметка колко пари искате да му вземете.

А качеството? То също е фактор, но след цената. Не е нужно вашия продукт да е най-качествения – достатъчно е да покрива основните нужди на клиента.

Знаете ли колко марки хляб се продават в България? Не. Знаете само, че има обикновен хляб и скъп хляб. Този скъпия е пълнозърнест, и се води по-качествен и по-здравословен. Но се купува много по-малко от обикновения. Защо хората купуват обикновен? Защото е по-евтин, а в същото време покрива основните им нужди.

Хората не обичат да се разделят с парите си. Те гледат цената преди всичко.За да имате успешен бизнес, трябва да се съобразите с това колко пари може да вземете от клиентите си, и едва тогава да прецените какво качество ще им осигурите.

Днес рових в интернет и направо паднах – колко “съвети” има за бизнеса, клише то клише. “Качеството е най-важно”, “Клиентът винаги е прав”, “Обслужването е много важно”… Мне.

Скоро минавам от Мтел на Глобул. Мтел имат по-хубав сайт, по-лесна връзка с оператор и по-любезни оператори. Служителите им в офиса са по-добри. Е да, ама на Глобул ще давам по-малко пари.

На едно място при нас има два хранителни магазина, през 20 метра. Единият е по-малък и претъпкан със стоки, няма климатик, плочките на пода са начупени. Другият е малко по-голям, просторен, целият свети; приема ваучери и дебитни карти. Обаче цените са по-високи, и познайте къде е тълпата.

Не че качеството не заслужава по-висока цена. Но колко са хората, които ще търсят по-високото качество?

Забележете тази снимка от Кауфланд. Конкретно жълтите табелки:

кауфланд

Kaufland. Забележете жълтите табелки (натиснете за по-едро). Снимка: автора

Какво пише на тях? “По-евтино!”, “Промоция!”, “Най-добра цена!”. Да виждате някъде табелка “Най-добро качество”? Няма и да видите. Масовост в продажбите се постига най-бързо чрез цената.

В бизнеса с услуги не е ли същото? Не знам за вас, но аз не искам в банката да ми взимат 5лв за превод, само защото касиерката е усмихната. Или защото има безплатни лукчета на гишето.

Ами бизнеса с пощенските услуги? Куриерските фирми са по-бързи от “Български пощи”. (То и охлювите са по-бързи от Български пощи :) За разликите в обслужването ясно. Ама като пращате картичка, не ходите в Спиди, не ходите в Еконт. Отивате в пощата.

Особено в криза, клиентите имат все по-малко претенции за качество. Нали съм ви разказвала за първия клиент на нашата HR агенция? Бяха ни избрали по цената. Втория клиент също.

А един познат бизнесмен си беше сменил рекламната агенция, която му печаташе визитките и брошурите. Много били доволни, но вече цените не ги устройвали.

Впрочем ние също си избрахме счетоводителите по цената. Бяха семейна фирма, и имаше какво да се желае от обслужването (закъсняваха за среща, забравяха си печата, бавеха се с мейлите). Само че за нашите скромни бизнес-нужди тогава – все пак и ние бяхме фирма от двама човека – основната счетоводна работа си я вършеха достатъчно добре. И не искаха много пари за нея.

Наскоро имах следния разговор:
“Абе, защо не предлагаш това и това? Не можеш ли?”
“А, мога бе, ама за тея пари – толкова предлагам.”
“Е нищо, ще вдигнеш малко цената, ще печелиш повече.”
“О, да бе! То за пет човека не си струва. Кога ще си избия инвестицията…”

Разбира се, идеята не е да орежете всичко, само и само да предложите най-ниска цена. Прекалено ниските цени са подозрителни в очите на клиента. Пък и нали трябва да сте на печалба все пак :)

Идеята е друга: преди да решите какво ще предлагате, мислете колко ще ви струва на вас и съответно като крайна цена за клиента.

Все пак, криза е.