Айнщайн и парите

Снимка: google

Чудя се на себе си как може в Кауфланд да преровя целия щанд, за да спестя примерно 20 стотинки, а като си купувам телефон го взимам от произволен магазин и 20-30лв разлика в цената изобщо не ме бърка.

Това е така, защото всичко е относително. Или поне в нашите глави е така.

Реално няма нищо относително в цените на стоките. Те са абсолютни стойности. Но когато взимате решение за покупка, вие сравнявате стоките и съотнасяте едната цена към другата.

Което принципно е правилно. Примерно имате 200 гр. кафе за 2лв или 400 гр. кафе за 4.20лв – ако не сравните съотношението грамаж/цена, може да се подлъжете по голямата опаковка, която по принцип трябва да е по-евтина. (То на това и разчитат магазините – че ще карате на автопилот.)

В желанието си да направим най-рационалния избор обаче, понякога постъпваме съвсем ирационално.

Ето два много яки примера от mymoneyblog.com:

Пример 1. Излезли сте да си купите дънки. Харесвате си модел за 25лв в един магазин и случайно научавате, че същия модел го има за 18лв в друг магазин на 10 минути път оттук. Повечето хора биха отишли до втория магазин, за да спестят 7лв.

Ако обаче сте излезли да си купите костюм. Харесвате си модел за 500лв, който го има намален за 493лв в друг магазин на 10 минути път – ще отидете ли? Повечето хора не биха.

Очевидно цаката е в процента на спестяването. 7лв от 25лв са към 30%, докато 7лв от 500лв са малко над 1%. Тук вие сравнявате по процентите, а процентите са относителни. Ако погледнем абсолютните стойности обаче – реално и в двата случая получавате 7лв за 10 минути път. Само че в единия случай според вас си струва, в другия – не.

Пример 2. Отивате на почивка. Ако имате две еднакви оферти за 1000лв с включени път+спане+закуска за Рим или Париж, трудно ще решите коя е по-добрата оферта. И сега идва якото, слушайте внимателно:

Ако обаче имате ТРИ оферти:
1. Рим, път+спане+закуска за 1000лв
2. Рим, път+спане за 1000лв
3. Париж, път+спане+закуска за 1000лв,
вероятно ще изберете първата. Защото имате много ясна база за сравнение. Според проучванията, при наличие на три оферти тип A, Б, А-, обикновено човек избира оферта А. Не задължително защото А е по-добра от Б, а защото очевидно и категорично е по-добра от А-.

Относителния начин, по който възприемаме цената и сравнението, което неволно правим между различните стоки, са причина понякога да взимаме глупави решения.

Човешката психика е устроена особено. А добрите търговци знаят как да използват нейната устройствена схема. Така например ако имате три оферти – икономична, средна и луксозна, според тестовете е най-вероятно да изберете средната.

С моя бивш шеф от отдел Продажби веднъж се заговорихме за това какъв е най-добрия начин за справяне с клиент, на който цената му се вижда висока. Аз казах тогава, “ами предлагаш му нещо по-евтино”, а той се засмя и вика, “точно обратното”.

Предполагам, досещате се защо? :)