Айнщайн, относителността и парите!

Айнщайн и парите
Снимка: google

Чудя се на себе си как може в Кауфланд да преровя целия щанд, за да спестя примерно 20 стотинки, а като си купувам телефон го взимам от произволен магазин и 20-30лв разлика в цената изобщо не ме бърка.

Това е така, защото всичко е относително. Или поне в нашите глави е така.

Реално няма нищо относително в цените на стоките. Те са абсолютни стойности. Но когато взимате решение за покупка, вие сравнявате стоките и съотнасяте едната цена към другата.

Което принципно е правилно. Примерно имате 200 гр. кафе за 2лв или 400 гр. кафе за 4.20лв – ако не сравните съотношението грамаж/цена, може да се подлъжете по голямата опаковка, която по принцип трябва да е по-евтина. (То на това и разчитат магазините – че ще карате на автопилот.)

В желанието си да направим най-рационалния избор обаче, понякога постъпваме съвсем ирационално.

Ето два много яки примера от mymoneyblog.com:

Пример 1. Излезли сте да си купите дънки. Харесвате си модел за 25лв в един магазин и случайно научавате, че същия модел го има за 18лв в друг магазин на 10 минути път оттук. Повечето хора биха отишли до втория магазин, за да спестят 7лв.

Ако обаче сте излезли да си купите костюм. Харесвате си модел за 500лв, който го има намален за 493лв в друг магазин на 10 минути път – ще отидете ли? Повечето хора не биха.

Очевидно цаката е в процента на спестяването. 7лв от 25лв са към 30%, докато 7лв от 500лв са малко над 1%. Тук вие сравнявате по процентите, а процентите са относителни. Ако погледнем абсолютните стойности обаче – реално и в двата случая получавате 7лв за 10 минути път. Само че в единия случай според вас си струва, в другия – не.

Пример 2. Отивате на почивка. Ако имате две еднакви оферти за 1000лв с включени път+спане+закуска за Рим или Париж, трудно ще решите коя е по-добрата оферта. И сега идва якото, слушайте внимателно:

Ако обаче имате ТРИ оферти:
1. Рим, път+спане+закуска за 1000лв
2. Рим, път+спане за 1000лв
3. Париж, път+спане+закуска за 1000лв,
вероятно ще изберете първата. Защото имате много ясна база за сравнение. Според проучванията, при наличие на три оферти тип A, Б, А-, обикновено човек избира оферта А. Не задължително защото А е по-добра от Б, а защото очевидно и категорично е по-добра от А-.

Относителния начин, по който възприемаме цената и сравнението, което неволно правим между различните стоки, са причина понякога да взимаме глупави решения.

Човешката психика е устроена особено. А добрите търговци знаят как да използват нейната устройствена схема. Така например ако имате три оферти – икономична, средна и луксозна, според тестовете е най-вероятно да изберете средната.

С моя бивш шеф от отдел Продажби веднъж се заговорихме за това какъв е най-добрия начин за справяне с клиент, на който цената му се вижда висока. Аз казах тогава, “ами предлагаш му нещо по-евтино”, а той се засмя и вика, “точно обратното”.

Предполагам, досещате се защо? :)

13 thoughts on “Айнщайн, относителността и парите!”

  1. Според мен и моите наблюдения изборът в пример 1 се подчинява не на процентното съотношение на спестеното спрямо цената, а на процентното съотношение на спестеното спрямо доходите…

    Поздрави, Слави…

  2. Със сигурност нивото на дохода също влияе. Но най-вече процента спестяване според мен. Ето аз в Кауфланд съм по един начин, за телефона – по друг начин.

  3. Аз пък съм някакъв изрод имунизиран за такива неща. Ей го на вчера не можаха да ме излъжат да си взема голям шоколад за 4 лв, като 2 малки са на същата цена. Просто аз така съм трениран щото съм обучен. Като ида в магазина погледа ми все в долните рафтове :)…..Рая я обясни това за шефа ти и цената…мисля се сещам ама искам да ми го разтълкуваш за 100% сигурност.

  4. Според мен е много относително. В психиката на купувача вилнеят няколко предпоставки:
    1 – Да спести
    2 – Да реши проблем
    3 – Да подобри положението си
    4 – Да постигне вътрешно спокойствие
    А също така има и критерии с които се съобразява:
    1 – Качество
    2 – Количество
    3 – Обслужване
    4 – Наличност

    Ако попадне на поджодящ търговец ( в представите ми чудесен манипулатор ), който успешно да съчетае 2 – те основи – то няма цена, която да не е готов да заплати купувача ;)

  5. @Ванков – абе трудно се намират гениални търговци, пък и ние взехме да им посвикваме на номерата.

    @Свилен – ами в светлината на материала е лесно да се сетиш… Показваш му луксозните суперскъпи оферти и на този фон нормалната оферта вече не му изглежда толкова страшно скъпа. И още: http://www.psychologytoday.com/blog/priceless/201008/super-sizing-the-price

  6. E,тука вече нещата са доста теоретични, дето ти казваш за бизнес плана че е теоретичен. Това на практика никога не изглежда толкова чисто и логично – понякога човек просто няма парите, каквито и тактики да прилагаш – у нас най-често срещано защото работя с немци работя и с българи и усещам разликата в това кой на коя тактика поддава. Освен това ти хубаво ще покажеш голяма цена, ама в повечето случаи това е достатъчно да предизвика паническо бягство на клиента, дали ще я покажеш първа, дали втора все тая бягат без да се огледат, виждал съм хора почват да бягат на заден ход, чак се спъват от притеснение и стрес. Другото е конкуренцията – все повече взеха да си правят сметка и знаят и цените на конкуренцията, така че тия тактики изобщо не помагат. И изобщо ценовата политика според мен не е решаващо. Изхода е да имаш нещо уникално или да се позиционираш като експерт за да искат да купят именно от теб – привличаш най-платежоспособните и толкоз, това се постига с уеб сайт. Точка.

  7. В случая говорим за клиент, на който цената му се вижда висока, а не задължително за клиент без пари. Той ако е без пари ко да напрайм – да му дадем малко? :) Вече прилагането на практика е въпрос на преценка кой докъде да натискаш.

  8. Ами до някъде наистина е относително.
    Коггато тръгваш да си купуваш костюм приготвяш някаква максимална сума която би дал. И ако например сумата е 550 лева дали ще купиш за 500 или за 493 няма голяма разлика – тези пари така или иначе си ги сметнал вече за дадени. Другото нещо е времето. Времето струва пари. Ако ще си купуваш кустюм за 500 лева, времето ти би трябвало да струва поне 20 лева на час. И тогава загубените 10 минути (които по-скоро ще са 40-50) ще ти се изплатят.
    И обратно времето на човек , който си купува дънки за 25 лева вероятно струва 2-3 лева на час. И тогава си струва да отиде до съседния магазин.
    Също така има една приказка за мъжете и жените, която е по-скоро за различни типове хора :
    мъжът ще си купи за 2 лева нещо което струва 1 ако му трябва.
    жената ще си купи за 1 лев нещо което струва 2 въпреки че не и трябва.
    Обикновенно се хващам, че ако просто се разхождам из магазините свършвам с повече покупки отколкото съм планирал като сума. А ако отида в най-близкия, дори цените да са малко по-високи, но знам точно за какво отивам, разходите ми са според плана.

  9. Типично мислене на търговци – изобщо не отчитате това, което става в моята глава, когато съм в ролята на клиент.
    Например да речем, че аз наистина имам информация, че в даден магазин на 10 минути от тук има стоката със 7 лева по-евтина.
    Аз веднага ще си задам въпроса дали наистина стоката е същата, съвсем същата като производство, качество и т.н. Много вероятно ще се усъмня, че за търговеца е същото, понеже той гледа да продаде, не го интересува какво, парите са едни и същи и не миришат, но стоката остава за мен, значи аз трябва да преценя да не се прецакам с купуването. И преценката ми далеч не винаги е с основно наблягане на цената. Защото всички знаем, че евтиното винаги е некачествено. Друг въпрос е, че и скъпото далеч не винаги е качествено.
    Освен това аз винаги проучвам пазара, освен ако бързам много и нямам време, или преценя, че не си струва да губя време в проучване.

    В много от случаите бих избягал от по-евтиното, освен ако наистина нямам парите за по-скъпото, което пък за съжаление напоследък взе да става все по-често. Но и за да взема по-скъпото бих проверил какво взимам. На търговци вяра нямам. Никаква. Каквото и да ми разправят, наслушал съм се на фантазии и измислици, нямащи нищо общо с действителността. Търговеца е некомпетентен, мързелив, и понякога дори когато искаш да му дадеш едни пари, които са приготвени специално за това, и бързаш да свършиш работа, той почва да те размотава, да ти казва да дойдеш друг ден или другата седмица, защото сега склада има инвентаризация или някаква друга глупост. Мързелът и некомпетентността понякога просто се излъчват от търговеца. Започва да те убеждава, че жираф не съществува, просто защото той го няма на склад, нищо че фирмата, на която той е дистрибутор го произвежда. За целта трябва търговеца просто да си е направил труда да разгледа каталога и да поръча съответните стоки. Е да, ама той не го е направил, не го интересува, мързи го. Защо да го прави, като и така има продажби. Предпочита теб да разкара, да ходиш и да търсиш в интернет, и да дойдеш пак при него, отколкото той да си направи труда лично да провери и види. Накрая поръчва това, което искаш, чакаш го 1 месец при обещани две седмици доставка, и в деня, в който отидеш да си го вземеш, след като лично ти се е обадил, се оказва, че му се е родило бебе, и той само преди минути е излязъл от офиса, а колегите му нямат представа какво си му поръчал и че вече го имат на склад. Освен това ти правят язвителна забележка, че работното им време свършва след 20 минути, а те губят около 15 от тях преди да седнат да ти пишат фактура, за която поради сложния им софтуер отиват 5-10 минути и накрая излиза, че си ги забавил и отнел от личното им време.

    Както и да е, примери много мога да дам. Няма добри търговци в България.

  10. @Митко – мдааа, има ги тези търговци :) честичко ги има :))

Leave a Comment