Снимка: google
Чудя се на себе си как може в Кауфланд да преровя целия щанд, за да спестя примерно 20 стотинки, а като си купувам телефон го взимам от произволен магазин и 20-30лв разлика в цената изобщо не ме бърка.
Това е така, защото всичко е относително. Или поне в нашите глави е така.
Реално няма нищо относително в цените на стоките. Те са абсолютни стойности. Но когато взимате решение за покупка, вие сравнявате стоките и съотнасяте едната цена към другата.
Което принципно е правилно. Примерно имате 200 гр. кафе за 2лв или 400 гр. кафе за 4.20лв – ако не сравните съотношението грамаж/цена, може да се подлъжете по голямата опаковка, която по принцип трябва да е по-евтина. (То на това и разчитат магазините – че ще карате на автопилот.)
В желанието си да направим най-рационалния избор обаче, понякога постъпваме съвсем ирационално.
Ето два много яки примера от mymoneyblog.com:
Пример 1. Излезли сте да си купите дънки. Харесвате си модел за 25лв в един магазин и случайно научавате, че същия модел го има за 18лв в друг магазин на 10 минути път оттук. Повечето хора биха отишли до втория магазин, за да спестят 7лв.
Ако обаче сте излезли да си купите костюм. Харесвате си модел за 500лв, който го има намален за 493лв в друг магазин на 10 минути път – ще отидете ли? Повечето хора не биха.
Очевидно цаката е в процента на спестяването. 7лв от 25лв са към 30%, докато 7лв от 500лв са малко над 1%. Тук вие сравнявате по процентите, а процентите са относителни. Ако погледнем абсолютните стойности обаче – реално и в двата случая получавате 7лв за 10 минути път. Само че в единия случай според вас си струва, в другия – не.
Пример 2. Отивате на почивка. Ако имате две еднакви оферти за 1000лв с включени път+спане+закуска за Рим или Париж, трудно ще решите коя е по-добрата оферта. И сега идва якото, слушайте внимателно:
Ако обаче имате ТРИ оферти:
1. Рим, път+спане+закуска за 1000лв
2. Рим, път+спане за 1000лв
3. Париж, път+спане+закуска за 1000лв,
вероятно ще изберете първата. Защото имате много ясна база за сравнение. Според проучванията, при наличие на три оферти тип A, Б, А-, обикновено човек избира оферта А. Не задължително защото А е по-добра от Б, а защото очевидно и категорично е по-добра от А-.
Относителния начин, по който възприемаме цената и сравнението, което неволно правим между различните стоки, са причина понякога да взимаме глупави решения.
Човешката психика е устроена особено. А добрите търговци знаят как да използват нейната устройствена схема. Така например ако имате три оферти – икономична, средна и луксозна, според тестовете е най-вероятно да изберете средната.
С моя бивш шеф от отдел Продажби веднъж се заговорихме за това какъв е най-добрия начин за справяне с клиент, на който цената му се вижда висока. Аз казах тогава, “ами предлагаш му нещо по-евтино”, а той се засмя и вика, “точно обратното”.
Предполагам, досещате се защо? :)
---------
Стока
Какво – стока или кеш :))
Е, ако няма пари ще му дадем на разплащане :).
В случая говорим за клиент, на който цената му се вижда висока, а не задължително за клиент без пари. Той ако е без пари ко да напрайм – да му дадем малко? :) Вече прилагането на практика е въпрос на преценка кой докъде да натискаш.
E,тука вече нещата са доста теоретични, дето ти казваш за бизнес плана че е теоретичен. Това на практика никога не изглежда толкова чисто и логично – понякога човек просто няма парите, каквито и тактики да прилагаш – у нас най-често срещано защото работя с немци работя и с българи и усещам разликата в това кой на коя тактика поддава. Освен това ти хубаво ще покажеш голяма цена, ама в повечето случаи това е достатъчно да предизвика паническо бягство на клиента, дали ще я покажеш първа, дали втора все тая бягат без да се огледат, виждал съм хора почват да бягат на заден ход, чак се спъват от притеснение и стрес. Другото е конкуренцията – все повече взеха да си правят сметка и знаят и цените на конкуренцията, така че тия тактики изобщо не помагат. И изобщо ценовата политика според мен не е решаващо. Изхода е да имаш нещо уникално или да се позиционираш като експерт за да искат да купят именно от теб – привличаш най-платежоспособните и толкоз, това се постига с уеб сайт. Точка.
@Ванков – абе трудно се намират гениални търговци, пък и ние взехме да им посвикваме на номерата.
@Свилен – ами в светлината на материала е лесно да се сетиш… Показваш му луксозните суперскъпи оферти и на този фон нормалната оферта вече не му изглежда толкова страшно скъпа. И още: http://www.psychologytoday.com/blog/priceless/201008/super-sizing-the-price
Според мен е много относително. В психиката на купувача вилнеят няколко предпоставки:
1 – Да спести
2 – Да реши проблем
3 – Да подобри положението си
4 – Да постигне вътрешно спокойствие
А също така има и критерии с които се съобразява:
1 – Качество
2 – Количество
3 – Обслужване
4 – Наличност
Ако попадне на поджодящ търговец ( в представите ми чудесен манипулатор ), който успешно да съчетае 2 – те основи – то няма цена, която да не е готов да заплати купувача ;)
Аз пък съм някакъв изрод имунизиран за такива неща. Ей го на вчера не можаха да ме излъжат да си взема голям шоколад за 4 лв, като 2 малки са на същата цена. Просто аз така съм трениран щото съм обучен. Като ида в магазина погледа ми все в долните рафтове :)…..Рая я обясни това за шефа ти и цената…мисля се сещам ама искам да ми го разтълкуваш за 100% сигурност.
Със сигурност нивото на дохода също влияе. Но най-вече процента спестяване според мен. Ето аз в Кауфланд съм по един начин, за телефона – по друг начин.
Според мен и моите наблюдения изборът в пример 1 се подчинява не на процентното съотношение на спестеното спрямо цената, а на процентното съотношение на спестеното спрямо доходите…
Поздрави, Слави…