Как да намерим повече клиенти с талони за отстъпки

По изключение днешния материал е от гост-автор: Стойне Василев . В нашите коментари тук е BatTony .

Тони е Главен вътрешен одитор в застрахователна компания. Първите му клиенти са били малки магазинчета и по тази причина се интересува от проблемите на малкия бизнес.

Ето линк към оригиналния материал в неговия блог за малък бизнес & мениджмънт. И да започваме!

Снимка: Рая

С табелки тип „Лятна разпродажба” и „Намаление до 50%” можете да привлечете клиенти само за известен период от време.

Магазините за дрехи и обувки правят това упражнение в края на всеки сезон. Така те се отървават от залежалата стока, а аз като клиент съм доволен, защото мога да купя нещо качествено на добра цена.

Но клиентите като мен са непостоянни и купуват само по време на така наречените „селове” (sales) .

За да не изчезват клиентите веднага след разпродажбите (или след активния сезон) трябва да имате някаква „Програма за лоялност”. Такива програми използват световно известни фирми като Shell, Visa или Virgin Atlantic.

Вашата програма обаче може да е доста опростена като начало. Тук не става въпрос за някакви огромни суми, а за креативност и желание.

ОТСТЪПКИ ЗА НАЧИНАЕЩИ

Ще ви разкажа за първите стъпки на един магазин за цветя в света на отстъпките.

В този магазин има ясно изразена сезонност, което е типично за този бизнес. Силните дни са 8 март и 15 септември (разбираемо защо). Другите пикови периоди са около Коледа, началото на годината (много именни дни) и около абитуриентските празници.

През останалото време клиентите значително намаляват.

Тъй като има значително количество на бракувани цветя, този бизнес работи със сравнително висока надценка. За да се намали високия процент на бракуваната стока, може да се обявят промоции и намаления за определени видове букети или цветя.

Но генералната идея не е просто да се отървем от залежалата стока (в случая цветя) с разпродажба. Генералната идея е друга: да се създадат лоялни клиенти, които да идват в магазина редовно – а не само когато е обявено някакво намаление.

Така, значи ни трябва някаква „Програма за лоялност”. Но откъде да се започне?

СРЕЩУ ТРИ ЛЕВА – ПОВЕЧЕ КЛИЕНТИ

Та откъде да се започне?

От 50 листа цветна хартия, която струва около 3 лева. На нея се отпечатват талони за отстъпка от 10 % при следваща покупка. Талоните представляват хартийки с големината на кредитна карта (малко по-малки за да се пъхат свободно между другите карти).

На тях е записано името на магазина, процента на отстъпката (с големи и удебелени букви), телефон за поръчки, интернет сайт и номер на талона. Този номер е важен за да можете да следите колко талона ще се върнат при вас и за какъв период от време т.е. да измерите ефекта от тази кампания.

ЗА ТАЛОНИТЕ

Не започвайте номерацията на талоните от номер едно, а например от номер 50 или 100. Иначе клиентите остават с усещането, че едва ли не са изчезващ вид във вашия магазин.

По принцип клиентите се радват на ексклузивност (например един от 50 притежатели на даден модел кола или часовник), но това се отнася за други случаи и друг тип бизнес.

Също така може да не раздавате талоните на всички посетили вашия магазин, а примерно само на тези закупили продукт по време на кампанията.

Другото нещо което може да се отбележи на талона е за какъв срок важи. Например до края на текущата година. За по-голяма достоверност можете да сложите печата на вашата фирма от другата страна на талона.

*Бележка на Рая – според мен е добре срокът за отстъпка да е сравнително кратък. Тогава клиентът ще гледа да намери повод да го използва. Ако е прекалено дълъг, хората може така и да не се наканят да го използват и да забравят.

ОТСТЪПКИ ЗА НАПРЕДНАЛИ

Сега да развием тази идея на малко по-високо ниво.

Вместо по време на кампанията да давате талони с 10% на всички, давайте по-големи талони при по-голяма сметка. Например дайте талон за 12% на клиенти със сметка над 20 лева, и 15% при над 50 лв.

Ако искате наистина да направите вашите клиенти посланици на вашия бизнес, трябва да се постараете малко повече. Добро начало е да направите карти за лоялни клиенти – само на вашите най-добри и редовни клиенти. Цената на такива пластмасови карти е около 1.50 лв на брой, заедно с едностранен печат върху тях. Не е много, нали?

Сложете на тези карти вашето лого, номер и името на вашия клиент. Той ще оцени това. Картите могат да са няколко вида. Например платинена, златна, сребърна и бронзова. Определете критериите за това как клиента може да вземе дадената карта.

А какво ще предложите на притежателите на тези карти, зависи изцяло от вас. Това могат да са различни отстъпки (както в предишния пример) или получаването на определен подарък при натрупването на определен брой точки (както при Shell).

Този начин за привличане на клиенти е доста по-интелигентен от простото обявяване „ до 50% намаление!” (което и без това не е приложимо при всички типове бизнес).

С програмата за клиенти ще направите вашите сегашни клиенти по-лоялни и доволни.

А такива клиенти сами ще ви водят нови.

Още веднъж – благодарности на Тони (Стойне Василев) за хубавия материал. Ето и линка към оригиналния материал в неговия блог за малък бизнес и мениджмънт.

12 thoughts on “Как да намерим повече клиенти с талони за отстъпки”

  1. Аз си мисля че талоните ще са новото групово пазаруване. В чужбина талоните са много популярни, има борси за обмяна на талони и мания за събирането и ползването им от разни домакини най-вече. Който направи такъв сайт – и го направи както трябва и го популяризира ще спечели малко пари – малко щото тука само цените на ИКЕА са големи – всичко друго е малко :)

  2. Това за ИКЕА ми хареса :)

    Колкото до тези талони или купони – на запад са много популярни, особено в Щатите. Събират ги най-вече домакини и безработни, наистина, но съм виждал и в разни списания за мъже като Men’s Health.

  3. Според мен, едвали талоните ще “бият” по популярност (сред потребителите )груповото пазаруване.
    Но иначе имат много по-голям смисъл ( особено за малки бизнеси ) отколкото всякакъв вид рекламни мероприятия.
    Освен за награждаване на лоялноста, мислч , че са идеални за промоциране на нови продукти.
    Единственото нещо, което винаги съм се чудел е:
    не е ли по-добре, вместо да се раздават талони на клиентите, (които те я носят със себе се , я не ) , инициативата да остава при продавача. Да се направи нещо като почетен лист на лоялните клиенти и при всяко пазаруване, проавачът сам да вкарва спечелените точки. И когато се достигне някакво ниво, да се дава автоматично обещаният бонус?
    А още по-добре ми се струва вариантът с ВИП клиентите. Всеки , който е преминал границата от примерно 1000 лв. – вече пазарува с 10% отстъпка, независимо от сумите, които харчи.

  4. @welcomegifts.bg – Именно за това говоря във втората част на статията. Инициативата в този случай е при продавача. Естествено, това не е приложимо навсякъде. Например в хранителен магазин продавача малко трудно ще следи и записва всички покупки. Но в един магазин за подаръци е необходима само една excel-ска таблица, в която да се записва оборота или точките на клиента и когато той превиши определена граница може да му се издава карта или да се записва в почетния лист.

  5. Не е само да направиш отстъпки или намаления. По-важно е, как ще бъдат обвързано с продуктите, до колко разбираемо би било и дали изобщо вашия продукт подлежи на въпросни талони за отстъпки. Дълго време съм работи във верига от магазини, в които сами бяхме създали традиция с талони за отстъпки, но въпреки това се появи конкуренция с по-евтини китайски продукти, които бяха в пъти по-евтини от нашите български и хората започнаха да ходят там заради цената (нищо, че там няма талони и намаления), така че основата е в ценообразуването и добрите продавачи. Талоните са начин да подлъжеш клиента, истината е да му покажеш, че без обвързване той ще спечели ако закупи този продукт! :-)

  6. @ДМарков – талоните са добър начин да върнеш клиентите си в магазина поне още веднъж.

    Колкото до това дали талоните са конкурентни спрямо постоянно ниските цени – естествено, че не, ако гледаме само цената. Просто като всеки друг способ и този работи добре при определени условия, а при други условия е неприложим.

  7. Малко неща могат да се конкурират ниските цени ( при добро качество). Талоните са просто средство за добавяне на стойност за клиента. Наивно е да се очаква клиентите прилежно да събират точки само и само да се докопат до примерно … 5 лв. отстъпка.

  8. Мда. Ето аз примерно имах карта за отстъпки в СБА. Ползвах я два пъти, затрих я някъде, и повече не се сетих за нея. Нито се върнах в СБА, които при нас са ужасни магазини.

    Имам и карта за 10% отстъпка за магазини Мания, която също не съм ползвала никога, макар да няма “срок на годност”. Тоест ако не харесваш магазина и стоката, никакви карти и талони не помагат.

    Но пък за хората, които търсят дадената стока (цветя), отстъпката е важна. 10% не са много, ама 20-30% вече те карат да се замисляш.

  9. Карти за отстъпки, вече се раздават на поразия.
    И затова малко хора им обръщат сериозно внимание. Дори и по принцип.
    Например, мен посточнно ме питат в Била или Бриколаж ” имате ли клиентска карта”. Аз нямам и дори не ми е интересно какви са тези карти и колко се спестява.
    Просто не вярвам да си струва носенето на карти и ваденето им и изобщо.
    В почти всички случаи – отстъпките са относително малки и/или се достигат трудно и/или продуктите или услугите се купуват рядко.
    А и май на персонала също им е все едно.
    Изобщо, клиентските програми за лоялност са принципно добра идея, но не може да се очаква кой знае каъв резултат от тях. Просто не са толкова голямо конкурентно предимство като например цената, асортимента, сервиза, експертното обслужване и др.

    или както казва един приятел.
    Както да си боядиса косата жената, няма ли цици – няма шанс при мен.:)

  10. @welcomegifts.bg – Да, и мен ме питат непрекъснато в Била дали имам карта. И затова се поинтересувах какви са тези карти. Баща ми имаше и ми я даде. Дали си струва ли? Зависи. Ако отида за кафе, защото е свършило и в този момент (мисля, че беше петък или събота) има 25% намаление на кафе за притежателите на клиентска карта – определено си струва. Не знам дали тези намаления са във всичките им магазини. Аз пазарувам от един на Раковска, който го откриха скоро. Ползвал съм и други отстъпки с тази карта, но не събирам точки. Картата си стои в портфейла и ако има някакво намаление я ползвам.

    Друг пример – на един приятел му се наложи да пътува често с неговата кола преди два месеца. Той зарежда най-вече от OMV. Тогава му казали, че има игра за лоялни клиенти и на всеки заредени 20 лева за гориво получава стикер. При събрани 20 стикера си избираш качествена чанта или раница на 5 пъти по-ниска цена от нормалната. Той не мислил да събира стикерите, но така или иначе имал вече един, продължил да зарежда само от там. И така два месеца по-късно вече имал 2 попълнени талона с по 20 стикера. Единия ми го даде и аз си взех страхотна раница на Samsonite за 29 лева. Ще кажете, че той е дал много повече за горивото. Така е, но така или иначе той щеше да го зареди от някъде. Тази игра го е направила лоялен клиент за около две месеца.

    Напоследък аз зареждам само от една бензиностанция – Еко. Причината (освен че качеството на горивата е добро) е картата за намаления – 5 или 6 стотинки намаление на литър не е малко.

    Мога да ви дам още много примери за карти за лоялност. Аз си ги нося в портфейла и когато ми потрябват ги ползвам. Спестил съм доста пари с тях. Естествено ако продуктите на даден търговец не ми харесват, няма да ги купя само заради точки или някакво намаление.

Leave a Comment