По изключение днешния материал е от гост-автор: Стойне Василев . В нашите коментари тук е BatTony .

Тони е Главен вътрешен одитор в застрахователна компания. Първите му клиенти са били малки магазинчета и по тази причина се интересува от проблемите на малкия бизнес.

Ето линк към оригиналния материал в неговия блог за малък бизнес & мениджмънт. И да започваме!

Снимка: Рая

С табелки тип „Лятна разпродажба” и „Намаление до 50%” можете да привлечете клиенти само за известен период от време.

Магазините за дрехи и обувки правят това упражнение в края на всеки сезон. Така те се отървават от залежалата стока, а аз като клиент съм доволен, защото мога да купя нещо качествено на добра цена.

Но клиентите като мен са непостоянни и купуват само по време на така наречените „селове” (sales) .

За да не изчезват клиентите веднага след разпродажбите (или след активния сезон) трябва да имате някаква „Програма за лоялност”. Такива програми използват световно известни фирми като Shell, Visa или Virgin Atlantic.

Вашата програма обаче може да е доста опростена като начало. Тук не става въпрос за някакви огромни суми, а за креативност и желание.

ОТСТЪПКИ ЗА НАЧИНАЕЩИ

Ще ви разкажа за първите стъпки на един магазин за цветя в света на отстъпките.

В този магазин има ясно изразена сезонност, което е типично за този бизнес. Силните дни са 8 март и 15 септември (разбираемо защо). Другите пикови периоди са около Коледа, началото на годината (много именни дни) и около абитуриентските празници.

През останалото време клиентите значително намаляват.

Тъй като има значително количество на бракувани цветя, този бизнес работи със сравнително висока надценка. За да се намали високия процент на бракуваната стока, може да се обявят промоции и намаления за определени видове букети или цветя.

Но генералната идея не е просто да се отървем от залежалата стока (в случая цветя) с разпродажба. Генералната идея е друга: да се създадат лоялни клиенти, които да идват в магазина редовно – а не само когато е обявено някакво намаление.

Така, значи ни трябва някаква „Програма за лоялност”. Но откъде да се започне?

СРЕЩУ ТРИ ЛЕВА – ПОВЕЧЕ КЛИЕНТИ

Та откъде да се започне?

От 50 листа цветна хартия, която струва около 3 лева. На нея се отпечатват талони за отстъпка от 10 % при следваща покупка. Талоните представляват хартийки с големината на кредитна карта (малко по-малки за да се пъхат свободно между другите карти).

На тях е записано името на магазина, процента на отстъпката (с големи и удебелени букви), телефон за поръчки, интернет сайт и номер на талона. Този номер е важен за да можете да следите колко талона ще се върнат при вас и за какъв период от време т.е. да измерите ефекта от тази кампания.

ЗА ТАЛОНИТЕ

Не започвайте номерацията на талоните от номер едно, а например от номер 50 или 100. Иначе клиентите остават с усещането, че едва ли не са изчезващ вид във вашия магазин.

По принцип клиентите се радват на ексклузивност (например един от 50 притежатели на даден модел кола или часовник), но това се отнася за други случаи и друг тип бизнес.

Също така може да не раздавате талоните на всички посетили вашия магазин, а примерно само на тези закупили продукт по време на кампанията.

Другото нещо което може да се отбележи на талона е за какъв срок важи. Например до края на текущата година. За по-голяма достоверност можете да сложите печата на вашата фирма от другата страна на талона.

*Бележка на Рая – според мен е добре срокът за отстъпка да е сравнително кратък. Тогава клиентът ще гледа да намери повод да го използва. Ако е прекалено дълъг, хората може така и да не се наканят да го използват и да забравят.

ОТСТЪПКИ ЗА НАПРЕДНАЛИ

Сега да развием тази идея на малко по-високо ниво.

Вместо по време на кампанията да давате талони с 10% на всички, давайте по-големи талони при по-голяма сметка. Например дайте талон за 12% на клиенти със сметка над 20 лева, и 15% при над 50 лв.

Ако искате наистина да направите вашите клиенти посланици на вашия бизнес, трябва да се постараете малко повече. Добро начало е да направите карти за лоялни клиенти – само на вашите най-добри и редовни клиенти. Цената на такива пластмасови карти е около 1.50 лв на брой, заедно с едностранен печат върху тях. Не е много, нали?

Сложете на тези карти вашето лого, номер и името на вашия клиент. Той ще оцени това. Картите могат да са няколко вида. Например платинена, златна, сребърна и бронзова. Определете критериите за това как клиента може да вземе дадената карта.

А какво ще предложите на притежателите на тези карти, зависи изцяло от вас. Това могат да са различни отстъпки (както в предишния пример) или получаването на определен подарък при натрупването на определен брой точки (както при Shell).

Този начин за привличане на клиенти е доста по-интелигентен от простото обявяване „ до 50% намаление!” (което и без това не е приложимо при всички типове бизнес).

С програмата за клиенти ще направите вашите сегашни клиенти по-лоялни и доволни.

А такива клиенти сами ще ви водят нови.

Още веднъж – благодарности на Тони (Стойне Василев) за хубавия материал. Ето и линка към оригиналния материал в неговия блог за малък бизнес и мениджмънт.