“Пропускаш 100% от ударите, които не направиш” – казва един английски цитат, приписван на хокеиста Уейн Гретски (Wayne Gretzky).

Звучи страхотно… по време на тренировка. Защото на тренировка най-лошото, което може да стане, е да не уцелиш.

В реалната игра обаче е различно. Там залозите са много по-големи и  необмислените удари могат да доведат до загуба.

Майкъл Джордан стреля

Майкъл Джордан стреля

И все пак “в реалната игра” има хора, които си позовляват да рискуват загуба. Като баскетболната легенда Майкъл Джордан:

Пропуснал съм над 9000 изстрела в моята кариера. Изгубил съм близо 300 игри. 26 пъти са ми поверявали решаващия изстрел за играта и съм пропускал. Провалял съм се отново и отново и отново в живота си.

И затова успявам.


Тоест, усъвършенстването идва с практиката. А не с теорията.

Повечето професионални фотографи правят десетки снимки, преди да изберат една от тях за обработка. Стивън Кинг получава стотици откази, преди да напише първия си добър разказ, и има още толкова смачкани чернови, преди да публикува първия си хитов роман “Кери”.

БИЗНЕС ИНВЕСТИЦИИ

Дали Кинг щеше да стане царят на съвременната литература, ако се беше отказал след първия, десетия, или стотния отказ? Ако вместо да напише 100 посредствени разказа, се беше отдал на обстойно мислене и теоретична подготовка как да направи един-единствен перфектен разказ?

Представете си двама млади предприемачи, които ще предлагат продукт по телефона.

Бизнесмен А скицира основните точки в презентацията си и веднага започва да звъни, за да я пробва на практика; на база направените обаждания, той коригира презентацията си в движение.

Бизнесмен Б скицира основните точки в презентацията си. После започва да мисли дали да започне с “добър ден” или “здравейте”, дали да каже “предлагаме” или “доставяме”, и дали да спомене за отстъпката в средата или в края на презентацията си. Всичко това той преценява в главата си, преди да е направил първото си обаждане.

Ако в лабораторни условия изследваме първото обаждане на бизнесмен А и това на бизнесмен Б, може би първото обаждане на Б ще е по-добро, понеже той е отделил повече време за подготовка.

Само че ако излезем от въображаемата бизнес-лаборатория и се върнем в реалността, ще констатираме, че докато Б направи въпросното първо обаждане, А вече ще има сто разговора зад гърба си. И докато Б се подготвя за първата си презентация на база своите предположения какво биха казали клиентите, А ще е успял да коригира своята на база реалните им реакции.

Експериментите в реални условия, на принципа проба-грешка, много по-бързо показват кое е правилно.

Също така, за вас е доста по-лесно да коригирате презентацията си, когато не сте инвестирали цели часове в подготвянето й. Според Дейвид МакРейни (David McRaney), “Вашите решения са повлияни от натрупването на емоционални инвестиции в тях. Колкото повече инвестирате в нещо, толкова по-трудно става да се откажете от него.” (Изт.: http://youarenotsosmart.com/2011/03/25/the-sunk-cost-fallacy)

МакРейни дава пример с играта Farmville, в която потребителите развиват свои виртуални ферми. Според него играта се радва на 50 милиона потребители не защото е толкова забавна – а защото когато вече им омръзне, потребителите си дават сметка колко много часове (понякога и пари) са инвестирали в нея. И им става трудно да захвърлят всички тези “инвестиции”.

Може би Farmville е малко екстремен пример. Но и в реалния живот всеки от нас си е казвал понякога “Нееее, не, не, не мога да зарежа всичко просто така, не и след като ми трябваха толкова години, за да стигна дотук”.

Вероятно именно инвестицията на емоции, усилия и време е причина за толкова много от лошите ни решения. Когато във втори курс на УНСС Мария си дава сметка, че всъщност не иска да става счетоводител, тя не прекъсва следването си, за да започне отначало. Или когато след 5 години кафенето на центъра започне да запада, на собственикът му е трудно да се раздели с него.

В случая емоционалната обвързаност, парите и инвестираното време пречат на нашите герои да вземат рационално решение. А иначе добре знаем, че е препоръчително да затворите инвестицията си – независимо дали е в образование, бизнес, или друго начинание, – преди тя да мине в червената графа на загубата.

ПРЕДПРИЕМАЧ ЗАНАЯТЧИЯ

Интересно е ако се замислите, че хората с успешен бизнес невинаги са предприемачи по душа.

Да вземем Марк Зукерберг и Фейсбук. Създаването на Фейсбук изглежда много повече като благоприятно стечение на обстоятелства, отколкото като планиран мултимилиарден бизнес. Подобно е на библейската история за сеяча, който хвърлял едни и същи семенца навсякъде, но само някои от тях попаднали в мека и плодородна почва. В случая Фейсбук е попаднало именно в такава почва – улучило е добра комбинация от достатъчно развити технологии, подходящ момент, и неадресирана досега нужда у потребителите.

Но ако си представим, че вместо това зрънцето Фейсбук бе попаднало в каменист и сух район, дали Зукерберг би работил за разцъфването му като бизнес? Или (по-вероятно) би го оставил да изсъхне, докато вече работи по кодирането на следващото “зрънце”.

Общото между повечето собственици на малък бизнес е това, че те са емоционално обвързани с този бизнес. Те обичат това, което правят, и ако по някаква причина то замре, трудно биха стартирали следващ бизнес.

Моята шефка от Америка с нейния “inn” (къща за гости) беше точно такъв тип собственик. Такъв може да е собственикът на арт-магазинче или шефката на сватбената агенция в града. Тези хора „са си паднали на пъпа” и дадения бизнес им се отдава. В случая акцентът е на „дадения бизнес”, защото ако им се наложи да сменят попрището си, рядко намират същия успех.

ПРЕДПРИЕМАЧ ПО ДУША

Втората категория бизнесмени са предприемачите по душа. Хора, на които усетът към бизнеса – всеки бизнес – им е вроден. Този тип обикновено бързо се научават да „разчитат” хората като типажи, бързо хващат тънкостите на занаята, и мозъците им бързо щракат в сметките.

Родените бизнесмени се интересуват главно как бизнесът да им носи пари. Те се стараят бизнесът да върви добре, но не от любов или уважение към конкретния занаят, а от чисто финансови подбуди: повече доволни клиенти, повече пари. За разлика от първия тип собственици, предприемачите по душа не биха рискували да приберат по-малко печалба, за да угодят на клиента.

Докато хората, които са емоционално свързани със своя малък бизнес, се чувстват емоционално задължени и към клиентите си. Например Алекс е запален по рока от малък, свири на китара, и като ученик е спестявал джобните си за първия си Fender на старо. След време отваря музикален магазин. Ако при него дойде някое хлапе, което иска да си вземе китара, Алекс вероятно ще му направи някакъв компромис: ще му отбие от цената, ще му я даде на изплащане, или ще му позволи да си “заработи” китарата, като му помага лятото в магазина. Докато ако Алекс беше от другия тип бизнесмени – предприемач по душа – вероятно не би се съгласил на такива компромиси.

Сблъсъкът между двата типа предприемачи често е изобразяван в литературата и киното. В „Гроздовете на гнева” Стайнбек описва отношението на дребните фермери към земята – коренно различно от това на бизнесмените, които я изкупуват. В киното пък често разиграван сценарий е как собственик на традиционен семеен бизнес – винарна, магазин за цветя, малък градски вестник –  получава апетитна оферта за продажба от друг бизнесмен. Но отказва, защото не желае да продаде бизнеса на някой, който няма сърце за занаята.

БИЗНЕС ИДЕИ

За предприемачите с вроден талант, бизнесът не е крайна цел сам по себе си, а е просто средство за изкарване на пари. Те не са емоционално обвързани с него, така че ако бизнесът с вино се провали, те минават към продаване на конфекция; ако и това се провали, те имат готова следваща идея – търговия с охлюви; ако и това се провали… и така нататък.

Понеже не са емоционално обвързани с конкретен бизнес, родените бизнесмени са винаги нащрек за нови идеи.

В контраст с това, обикновените хора нямат много идеи. За целия си живот те имат една, две, три, пет… И дори когато се появят, тези идеи често остават на ниво хартия. Причината за това донякъде е във факта, че обикновените хора отделят прекалено много време за обмислянето и планирането на своите бизнес идеи, и не са готови да стартират, докато не се почувстват перфектно подготвени.

А същевременно те никога не се чувстват достатъчно подготвени.

В редките случаи, когато някоя от тези идеи премине в етап изпълнение, бизнесът често завършва с провал. Като се има предвид гореизложеното – за емоционалното и инвестиционно обвързване на собственика с бизнеса, липсата на много идеи и страхът от провал – не е чудно, че хората приемат този първи бизнес провал много тежко. Тогава голяма част от тях си казват “това просто не е за мен”, и рядко имат смелостта за втори опит.

БИЗНЕС НА ЗАГУБА

Когато стане ясно, че даденият бизнес няма бъдеще, обикновените хора трудно признават поражението. Тяхната стратегия е да отлагат затварянето, да изчакват “още малко” и да се надяват бизнесът да потръгне в някакъв бъдещ момент.

Проблемът е в това, че ако един малък бизнес не дава индикации за успех в първите 6 месеца, вероятно той никога няма да потръгне. Ако едно павилионче за закуски прави 3000 лв месечен оборот първите 6 месеца, разумно ли е да очакваме кой знае какво подобрение през вторите 6 месеца?

Но докато един роден предприемач няма никакви скрупули да “дръпне шалтера” на един куцащ бизнес още първата година, то повечето хора неволно удължават агонията с надеждата за по-добри обстоятелства следващия месец, и следващия месец, и следващия месец. Отчасти това се дължи на липсата на достатъчно бизнес идеи – “Ако зарежа този бизнес, какво ще правя после?”.

Всъщност умението да се отказват навреме, и то без срам или угризения, играе ключова роля за успеха на родените предприемачи.

Да се отказват навреме съвсем не означава да се отказват при първата трудност. Напротив – добрите бизнесмени преследват целите си с предостатъчно амбиция и енергия; но ако тези цели се окажат задънена улица, те предпочитат да спрат възможно най-рано, без да отлагат.

Например ако в първите 6 месеца стане ясно, че цветарския магазин на центъра никога няма да потръгне, те приключват с него. Ако след 10 стабилни печеливши години видеотеката изведнъж остане без клиенти, понеже вече има компакт-дискове, те приключват с нея. По този начин, вместо да прахосват енергията си за бизнес с твърде съмнително бъдеще, те могат да я насочат към атака на следващата цел.

Професорът по психология Грегори Милър казва:

“В западната култура имаме тази традиционна идея, че да си упорит е хубаво, че ако работиш здраво, можеш да постигнеш всичко. [Моето] мнение е че упорството е хубаво нещо, но понякога най-адаптивно е да си [признаеш], че от тази цел нищо няма да излезе.”

Изт.: http://www.nytimes.com/2007/12/09/magazine/09quit.html?_r=1

ОТ ПРОВАЛ КЪМ УСПЕХ

Защо добрите бизнесмени имат куража да продължават да опитват нови неща, дори когато последните им бизнес начинания са завършили с провал?

Защото така тестват своите теории на практика. Провалът носи информация. Провалът на една бизнес теория може да означава, че обратната теория е вярна: ако не става с ниска цена, пробвай с висока. Ако не става с плащане в брой, опитай с разсрочено плащане.

Томас Едисон казва:

Аз не съм се провалил. Просто съм открил 10 000 начина, по които не става.

10 малки провала – или дори 10 000 – са по-добре от един голям провал. Първо, не са фатални; второ, от десет малки грешки се научава много повече, отколкото от една голяма.

Добрите бизнесмени правят микро-тестове на своите предположения постоянно. Голяма част от тях се оказват погрешни, но за сметка на това пък когато открият нещо вярно, знаят, че то наистина работи.

Ето защо те са готови да изпробват някакъв бизнес и бързо да го зарежат, ако нещата не се получават. Това е част от тестването. Освен това те не робуват на общоприетото и не се стряскат от остроумни поговорки като Quitters never win, winners never quit – “Които се отказват, никога не печелят; които печелят, никога не се отказват”.

Макар че според Сет Годин, и в тази теория има нещо вярно:

“Кълвачът може да клъвне 1000 дървета по 20 пъти – тогава той ще е зает, но няма да свърши работа. Или може да клъвне едно-единствено дърво 20 000 пъти и да си осигури вечеря.”

Тънкостта се състои в това да се откажеш от правилното нещо в правилния момент.

И богатите, успешни бизнесмени го знаят.