Как мислят богатите успешни бизнесмени (а вие не)


“Пропускаш 100% от ударите, които не направиш” – казва един английски цитат, приписван на хокеиста Уейн Гретски (Wayne Gretzky).

Звучи страхотно… по време на тренировка. Защото на тренировка най-лошото, което може да стане, е да не уцелиш.

В реалната игра обаче е различно. Там залозите са много по-големи и  необмислените удари могат да доведат до загуба.

Майкъл Джордан стреля
Майкъл Джордан стреля
И все пак “в реалната игра” има хора, които си позовляват да рискуват загуба. Като баскетболната легенда Майкъл Джордан:

Пропуснал съм над 9000 изстрела в моята кариера. Изгубил съм близо 300 игри. 26 пъти са ми поверявали решаващия изстрел за играта и съм пропускал. Провалял съм се отново и отново и отново в живота си.

И затова успявам.


Тоест, усъвършенстването идва с практиката. А не с теорията.

Повечето професионални фотографи правят десетки снимки, преди да изберат една от тях за обработка. Стивън Кинг получава стотици откази, преди да напише първия си добър разказ, и има още толкова смачкани чернови, преди да публикува първия си хитов роман “Кери”.

БИЗНЕС ИНВЕСТИЦИИ

Дали Кинг щеше да стане царят на съвременната литература, ако се беше отказал след първия, десетия, или стотния отказ? Ако вместо да напише 100 посредствени разказа, се беше отдал на обстойно мислене и теоретична подготовка как да направи един-единствен перфектен разказ?

Представете си двама млади предприемачи, които ще предлагат продукт по телефона.

Бизнесмен А скицира основните точки в презентацията си и веднага започва да звъни, за да я пробва на практика; на база направените обаждания, той коригира презентацията си в движение.

Бизнесмен Б скицира основните точки в презентацията си. После започва да мисли дали да започне с “добър ден” или “здравейте”, дали да каже “предлагаме” или “доставяме”, и дали да спомене за отстъпката в средата или в края на презентацията си. Всичко това той преценява в главата си, преди да е направил първото си обаждане.

Ако в лабораторни условия изследваме първото обаждане на бизнесмен А и това на бизнесмен Б, може би първото обаждане на Б ще е по-добро, понеже той е отделил повече време за подготовка.

Само че ако излезем от въображаемата бизнес-лаборатория и се върнем в реалността, ще констатираме, че докато Б направи въпросното първо обаждане, А вече ще има сто разговора зад гърба си. И докато Б се подготвя за първата си презентация на база своите предположения какво биха казали клиентите, А ще е успял да коригира своята на база реалните им реакции.

Експериментите в реални условия, на принципа проба-грешка, много по-бързо показват кое е правилно.

Също така, за вас е доста по-лесно да коригирате презентацията си, когато не сте инвестирали цели часове в подготвянето й. Според Дейвид МакРейни (David McRaney), “Вашите решения са повлияни от натрупването на емоционални инвестиции в тях. Колкото повече инвестирате в нещо, толкова по-трудно става да се откажете от него.” (Изт.: http://youarenotsosmart.com/2011/03/25/the-sunk-cost-fallacy)

МакРейни дава пример с играта Farmville, в която потребителите развиват свои виртуални ферми. Според него играта се радва на 50 милиона потребители не защото е толкова забавна – а защото когато вече им омръзне, потребителите си дават сметка колко много часове (понякога и пари) са инвестирали в нея. И им става трудно да захвърлят всички тези “инвестиции”.

Може би Farmville е малко екстремен пример. Но и в реалния живот всеки от нас си е казвал понякога “Нееее, не, не, не мога да зарежа всичко просто така, не и след като ми трябваха толкова години, за да стигна дотук”.

Вероятно именно инвестицията на емоции, усилия и време е причина за толкова много от лошите ни решения. Когато във втори курс на УНСС Мария си дава сметка, че всъщност не иска да става счетоводител, тя не прекъсва следването си, за да започне отначало. Или когато след 5 години кафенето на центъра започне да запада, на собственикът му е трудно да се раздели с него.

В случая емоционалната обвързаност, парите и инвестираното време пречат на нашите герои да вземат рационално решение. А иначе добре знаем, че е препоръчително да затворите инвестицията си – независимо дали е в образование, бизнес, или друго начинание, – преди тя да мине в червената графа на загубата.

ПРЕДПРИЕМАЧ ЗАНАЯТЧИЯ

Интересно е ако се замислите, че хората с успешен бизнес невинаги са предприемачи по душа.

Да вземем Марк Зукерберг и Фейсбук. Създаването на Фейсбук изглежда много повече като благоприятно стечение на обстоятелства, отколкото като планиран мултимилиарден бизнес. Подобно е на библейската история за сеяча, който хвърлял едни и същи семенца навсякъде, но само някои от тях попаднали в мека и плодородна почва. В случая Фейсбук е попаднало именно в такава почва – улучило е добра комбинация от достатъчно развити технологии, подходящ момент, и неадресирана досега нужда у потребителите.

Но ако си представим, че вместо това зрънцето Фейсбук бе попаднало в каменист и сух район, дали Зукерберг би работил за разцъфването му като бизнес? Или (по-вероятно) би го оставил да изсъхне, докато вече работи по кодирането на следващото “зрънце”.

Общото между повечето собственици на малък бизнес е това, че те са емоционално обвързани с този бизнес. Те обичат това, което правят, и ако по някаква причина то замре, трудно биха стартирали следващ бизнес.

Моята шефка от Америка с нейния “inn” (къща за гости) беше точно такъв тип собственик. Такъв може да е собственикът на арт-магазинче или шефката на сватбената агенция в града. Тези хора „са си паднали на пъпа” и дадения бизнес им се отдава. В случая акцентът е на „дадения бизнес”, защото ако им се наложи да сменят попрището си, рядко намират същия успех.

ПРЕДПРИЕМАЧ ПО ДУША

Втората категория бизнесмени са предприемачите по душа. Хора, на които усетът към бизнеса – всеки бизнес – им е вроден. Този тип обикновено бързо се научават да „разчитат” хората като типажи, бързо хващат тънкостите на занаята, и мозъците им бързо щракат в сметките.

Родените бизнесмени се интересуват главно как бизнесът да им носи пари. Те се стараят бизнесът да върви добре, но не от любов или уважение към конкретния занаят, а от чисто финансови подбуди: повече доволни клиенти, повече пари. За разлика от първия тип собственици, предприемачите по душа не биха рискували да приберат по-малко печалба, за да угодят на клиента.

Докато хората, които са емоционално свързани със своя малък бизнес, се чувстват емоционално задължени и към клиентите си. Например Алекс е запален по рока от малък, свири на китара, и като ученик е спестявал джобните си за първия си Fender на старо. След време отваря музикален магазин. Ако при него дойде някое хлапе, което иска да си вземе китара, Алекс вероятно ще му направи някакъв компромис: ще му отбие от цената, ще му я даде на изплащане, или ще му позволи да си “заработи” китарата, като му помага лятото в магазина. Докато ако Алекс беше от другия тип бизнесмени – предприемач по душа – вероятно не би се съгласил на такива компромиси.

Сблъсъкът между двата типа предприемачи често е изобразяван в литературата и киното. В „Гроздовете на гнева” Стайнбек описва отношението на дребните фермери към земята – коренно различно от това на бизнесмените, които я изкупуват. В киното пък често разиграван сценарий е как собственик на традиционен семеен бизнес – винарна, магазин за цветя, малък градски вестник –  получава апетитна оферта за продажба от друг бизнесмен. Но отказва, защото не желае да продаде бизнеса на някой, който няма сърце за занаята.

БИЗНЕС ИДЕИ

За предприемачите с вроден талант, бизнесът не е крайна цел сам по себе си, а е просто средство за изкарване на пари. Те не са емоционално обвързани с него, така че ако бизнесът с вино се провали, те минават към продаване на конфекция; ако и това се провали, те имат готова следваща идея – търговия с охлюви; ако и това се провали… и така нататък.

Понеже не са емоционално обвързани с конкретен бизнес, родените бизнесмени са винаги нащрек за нови идеи.

В контраст с това, обикновените хора нямат много идеи. За целия си живот те имат една, две, три, пет… И дори когато се появят, тези идеи често остават на ниво хартия. Причината за това донякъде е във факта, че обикновените хора отделят прекалено много време за обмислянето и планирането на своите бизнес идеи, и не са готови да стартират, докато не се почувстват перфектно подготвени.

А същевременно те никога не се чувстват достатъчно подготвени.

В редките случаи, когато някоя от тези идеи премине в етап изпълнение, бизнесът често завършва с провал. Като се има предвид гореизложеното – за емоционалното и инвестиционно обвързване на собственика с бизнеса, липсата на много идеи и страхът от провал – не е чудно, че хората приемат този първи бизнес провал много тежко. Тогава голяма част от тях си казват “това просто не е за мен”, и рядко имат смелостта за втори опит.

БИЗНЕС НА ЗАГУБА

Когато стане ясно, че даденият бизнес няма бъдеще, обикновените хора трудно признават поражението. Тяхната стратегия е да отлагат затварянето, да изчакват “още малко” и да се надяват бизнесът да потръгне в някакъв бъдещ момент.

Проблемът е в това, че ако един малък бизнес не дава индикации за успех в първите 6 месеца, вероятно той никога няма да потръгне. Ако едно павилионче за закуски прави 3000 лв месечен оборот първите 6 месеца, разумно ли е да очакваме кой знае какво подобрение през вторите 6 месеца?

Но докато един роден предприемач няма никакви скрупули да “дръпне шалтера” на един куцащ бизнес още първата година, то повечето хора неволно удължават агонията с надеждата за по-добри обстоятелства следващия месец, и следващия месец, и следващия месец. Отчасти това се дължи на липсата на достатъчно бизнес идеи – “Ако зарежа този бизнес, какво ще правя после?”.

Всъщност умението да се отказват навреме, и то без срам или угризения, играе ключова роля за успеха на родените предприемачи.

Да се отказват навреме съвсем не означава да се отказват при първата трудност. Напротив – добрите бизнесмени преследват целите си с предостатъчно амбиция и енергия; но ако тези цели се окажат задънена улица, те предпочитат да спрат възможно най-рано, без да отлагат.

Например ако в първите 6 месеца стане ясно, че цветарския магазин на центъра никога няма да потръгне, те приключват с него. Ако след 10 стабилни печеливши години видеотеката изведнъж остане без клиенти, понеже вече има компакт-дискове, те приключват с нея. По този начин, вместо да прахосват енергията си за бизнес с твърде съмнително бъдеще, те могат да я насочат към атака на следващата цел.

Професорът по психология Грегори Милър казва:

“В западната култура имаме тази традиционна идея, че да си упорит е хубаво, че ако работиш здраво, можеш да постигнеш всичко. [Моето] мнение е че упорството е хубаво нещо, но понякога най-адаптивно е да си [признаеш], че от тази цел нищо няма да излезе.”

Изт.: http://www.nytimes.com/2007/12/09/magazine/09quit.html?_r=1

ОТ ПРОВАЛ КЪМ УСПЕХ

Защо добрите бизнесмени имат куража да продължават да опитват нови неща, дори когато последните им бизнес начинания са завършили с провал?

Защото така тестват своите теории на практика. Провалът носи информация. Провалът на една бизнес теория може да означава, че обратната теория е вярна: ако не става с ниска цена, пробвай с висока. Ако не става с плащане в брой, опитай с разсрочено плащане.

Томас Едисон казва:

Аз не съм се провалил. Просто съм открил 10 000 начина, по които не става.

10 малки провала – или дори 10 000 – са по-добре от един голям провал. Първо, не са фатални; второ, от десет малки грешки се научава много повече, отколкото от една голяма.

Добрите бизнесмени правят микро-тестове на своите предположения постоянно. Голяма част от тях се оказват погрешни, но за сметка на това пък когато открият нещо вярно, знаят, че то наистина работи.

Ето защо те са готови да изпробват някакъв бизнес и бързо да го зарежат, ако нещата не се получават. Това е част от тестването. Освен това те не робуват на общоприетото и не се стряскат от остроумни поговорки като Quitters never win, winners never quit – “Които се отказват, никога не печелят; които печелят, никога не се отказват”.

Макар че според Сет Годин, и в тази теория има нещо вярно:

“Кълвачът може да клъвне 1000 дървета по 20 пъти – тогава той ще е зает, но няма да свърши работа. Или може да клъвне едно-единствено дърво 20 000 пъти и да си осигури вечеря.”

Тънкостта се състои в това да се откажеш от правилното нещо в правилния момент.

И богатите, успешни бизнесмени го знаят.

15 thoughts on “Как мислят богатите успешни бизнесмени (а вие не)”

  1. Браво!
    Много добра статия.
    И мога да потвърдя повечето изводи от личен опит.
    Може би най-трудният етап от всеки бизнес (ако не броим започването) е кога (и дали) да спреш и да преминеш към нещо друго.

  2. Чудесна и много вярна статия! Взимала съм подобни решения. Понякога човек не трябва излишно да упорства, а да прецени правилно ситуацията и бъдещето и да вземе решение, за което се иска често смелост. Това е един от ключовете за евентуален успех. Трябва да сме креативни и отворени за нови идеи, които да приложим, а не да опитваме само с една. Така се трупа и опит. Благодаря ти , Рая! Прочетох материала ти с удоволствие!

  3. @Таня – благодаря ти и добре дошла в коментарите :)

    @Рисувано стъкло – благодаря, радвам се :)

  4. Много хубава статия. С всичко съм съгласна, без едно: ” Проблемът е в това, че ако един малък бизнес не дава индикации за успех в първите 6 месеца, вероятно той никога няма да потръгне. Ако едно павилионче за закуски прави 3000 лв месечен оборот първите 6 месеца, разумно ли е да очакваме кой знае какво подобрение през вторите 6 месеца? “. Поне в България, това доста често не е вярно ,особено за малък бизнас, който почти или никак не се рекламира. Започващите такъв бизнес обикновено са наясно, че първите 6 месеца ще са на равно или на загуба, докато “ги научат клиентите”. Точно на развитието на една баничарница бях свидетел, как почти 4-5 месеца нямаха почти никаква работа.Познайте какво стана като се разчу, че закуските са със сирене,а не с извара.Хората купуваха и за колеги на работа. Другият случай( в който явно са чели статията ти от бъдещето :)), отвориха магазинче за шнолки и дрънкулки в район, в който нямаше друг такъв. Стояха месец и нещо и се изнесоха, защото нямало и 20 човека да са влезли. Месеци наред след това ги търсиха, защото им бяха казали, че там има отворено такова магазинче. Безумие е да очакваш, че хората ще прииждат на тълпи веднага, след като преди седмица са минали оттам и не е имало нищо.
    Разбира се, ако не е нещо по-хубаво от това, което предлагат останалите или ако имаш много конкуренция, по-добре е да се откажеш докато е време. Но ако това, което предлагаш е по-качествено или по-евтино или просто различно, клиентите ще те намерят.Рекламата “от ухо на ухо”, никак не е за подценяване.Да, недостатък е, че тази реклама “върви” по-бавно.

  5. @Мариана – благодаря за хубавия коментар и добре дошла при нас :)

    В общи линии мога да се съглася с твоята забележка. Нещата са относителни и “изпитателният срок” за един бизнес не може да се закове с точност – зависи от мястото, от типа бизнес, от момента. Колко точно си струва да се чака и докога да се упорства с наливането на време и пари? Някои хора се отказват прекалено късно, други (като в твоя пример) се отказват прекалено рано…

    То затова тънкостта е да знаеш кога :)

  6. Изводът от статията е да може да се откажеш в подходящия момент. Може този момент да е след 6 месеца, може и след 1 или 2 години. В историята с моите близки, те затвориха магазина за цветя на 5-ия месец, много преди да се разбере дали той ще е успешен или не. Те допуснаха 3 основни грешки:

    1.Бизнеса е стартиран с пори на заем.
    2.Нямаха Бизнес-план.
    3.Не откириха магазина подобаващо и не го рекламираха.

    При вземане на решение дали да се затвори някакъв бизнес трябва внимателно да се прецени дали “виновен” е пазара (върви надолу) или предприемача (не се справя).

    Хареса ми тезата за емоционалното обвързване и направените “инвестиции”. Колкото и малко, големите инвеститори и предприемачи също влагат емоции в дейностите, които създават и развиват. Примерите са много – Ричард Брансън, Стив Джобс, Бил Гейтс и други. Част от техните проекти са се провалили, но друга част са им донесли милиарди.

  7. @Тони – да, сигурно и те имат все пак някакви емоции в своя бизнес. Макар че ние сме толкова далеч от тези хора, че можем само да гадаем :)

  8. Полезна и надъхваща статия! Браво! :-)

    Винаги е по-хубаво да действаш и понякога да се хвърляш с главата надолу, отколкото да седиш и да мислиш. Колкото и клиширано и “американски” да звучи, няма провали, има научени уроци!

    Ползотворна седмица на всички!

  9. Много хубаво. Само се молете вашият работодател да не е от тези неучили бизнесмени, които действат по метода на пробите и грешките. Защото загубите им най-често са за сметка на подчинените(заплати, работно време, условия…).В България изобилства от такива – съответно и резултатите са на лице. Като се прибави и навлизане в “сивото” и картинката се заформя.

  10. Рая, много хубава статия. Направо съм респектирана от това, че си дала толкова примери и цитати. Личи се, че си мислила по този въпрос дълго време. Аз също подкрепям тезата ти. Тя е близка до моето виждане за свръх-перфекционизма. Трябва повече действие и по-малко умуване.

    Емоциите наистина понякога пречат, макар че от друга страна в примера с музикалния магазин, поведението на собственика звучи толкова човешко и приятно. А и вярвам, че този човек би спечелил доста верни клиенти! Но това е разликата между следването на интересите и развиването на малък бизнес, който сам управляваш, и мащабното предприемачество, където водещ е разума. :)

  11. Благодаря, Теди! Радвам се, че си го забелязала :)

    Иначе за човека с китарите – може би ще спечели клиенти, но пък бавното събиране на плащания се отразява зле на входящите парични потоци.

  12. В днешно време много често се случва на един онлайн предприемач да остави голямата си идея на заден план, поради страха да не се провали и поради мисълта, че още не е готов да даде 100% от себе си, за да успее идеята му. За сметка на това се захваща с дребни проектчета, които много често се оказват никому ненужни. Виж след време вече ще е натрупал необходимите знания и рутина, за да осъществи голямата си идея по най-добрия възможен начин и да се прочуе, така да се каже. В много случаи обаче това “след време” така и не идва.

  13. Едно голямо “Браво” за чудесната статия. Четох нещо подобно на Англ. език преди седмица. Напълно съм съгласна, че по всяко едно време трябва да можеш да се откажеш от бизнеса, ако не е печеливш.

    Дисциплината е много важна за всеки бизнес.

Leave a Comment