Снимка: travelsapa.com

Когато решите да си правите своя фирма, имате два варианта за действие: да станете най-добрите на досегашния пазар или да търсите нова ниша*.

*Няма да разглеждаме случаите, когато търсенето е безумно високо и пазарът не е наситен – тоест когато за известен период има място за всеки.

Сигурна съм, че ако имаха възможност да избират, всички биха избрали второто – да търсят нова ниша. Само че на практика правят точно обратното. Бутат се в пазари, които вече са разработени (и поделени). Типичен пример са хранителните магазини. Или фризьорските салончета. Често на мястото, където вчера е фалирал един магазин, утре отварят нов, и историята се повтаря.

НОВА НИША

Защо новите бизнеси се опитват да влязат на стари пазари, вместо да създадат нови?

Може би защото не знаят как.

За да създадете нова ниша, трябва първо да имате различен продукт, който да предложите. Забележете, че не е нужно да имате някакъв революционен нов продукт, какъвто светът не е виждал. Достатъчно е продуктът да е нов спрямо вашия пазар. Пример: магазин за втора употреба дрехи. Нищо ново, но ако това е първият такъв магазин във вашия град, ще разполагате с нова ниша.

Всъщност понякога е достатъчно вашият продукт да се различава само в известна степен от съществуващите. Такъв пример е Fornetti , които са просто още един вид тестени закуски. Но те имат своите малки разлики: правят се само от бутер-тесто; продават се на грамаж; повечето са в размер на хапки.

А може би защото новата ниша е по-рискована.

Често начинаещите предприемачи си казват: “Абе за тая идея [магазин втора употреба] не може никой да не се е сетил досега. Сигурно са се сетили. Но щом никой не го е направил, значи по-опитните от мен са преценили, че няма пари в това. Защо аз като новобранец да се бутам там, дето старите кучета не искат да ходят?” По тази логика обаче трябва да стоите настрана и от старите пазари, които пък “старите кучета” ще си ги пазят.

СТАРИЯТ ПАЗАР

Или може би новите бизнеси не се стремят към нови ниши, защото не могат да измислят по-различен продукт. Но, ако продуктът ви е същият като тези на конкуренцията, единственият път е да опитате да си откъснете парче от досегашния пазар.

Което впрочем е правено в историята много пъти. В крайна сметка Adidas не са изобретили анцунга или маратонките, нали? Но са представили изключително качествен продукт.

Което пък ме връща на тезата ми от началото: “Когато решите да си правите своя фирма, имате два варианта за действие: да станете най-добрите на досегашния пазар или да търсите нова ниша.” Adidas са избрали първото.

УСПЕХЪТ

Успехът и успешните примери трябва да се гледат строго индивидуално, т.е. да не се опитваме да абсолютизираме техния успех. Това, че една фирма е успяла на стар пазар или в нова ниша си е за конкретния случай и не бива да се вадят общи заключения, че едното е по-добро от другото.

И изобщо от зачатието си до финала пътят на един бизнес е низ от решения. В каква ниша да влезе, да има ли бизнес-план, с каква инвестиция да почне. Но само по себе си нито едно решение не е решаващо. За да се стигне до успех или провал трябва да се натрупа критична маса от добри или лоши решения.

Въпреки всичко аз лично смятам, че за прощъпулниците в бизнеса по-лесно е да се започне на чисто, тоест в нова ниша. Старите бизнеси си имат твърди “фенове”, които трудно ще откраднете. Имат и пари, за да ви избутат от пазара.

Четох за един експеримент… Две животни били поставяни в клетка с малко храна. Когато животните били от различни видове – например заек и кокошка – те не били агресивни един към друг, въпреки че храната била малко. Когато обаче животните били от един и същи вид, естествено се изтрепвали помежду си. Защото и двете се борили за едно и също, а именно: малката купчинка храна в клетката.

Ако купчината храна са клиентите, а двете животни – фирми, които се борят за тях, – кой вариант предпочитате? Когато сте еднакви или когато сте различни?