Бизнес план, икономическо планиране и прогнозиране

Прогнозиране и планиране
claybennett.com , с разрешение

Във връзка с материала Има ли смисъл от бизнес план + част 2.

Днес искам да ви обърна внимание на един разкошен материал: The follies of fortune telling (“Глупостта на предсказанията”) от Robert Brokamp.

През 1986 CBS News записва предсказанията на експерти относно какъв ще е животът през 2001. Според експертите, руснаците щели кацнат на Марс, колите щели да се командват от глас на оператор, американците щели работят само 30 часа седмично, кравите щели да са колкото слонове и прасетата щели да бъдат високи 150см.

През 2000, осем от най-добрите анализатори на Wall Street трябвало да дадат прогноза за 2001. Всеки един от тях очаквал растеж на индекса S&P 500; вместо това, той паднал с 13%. За 2002 предвиждали 11% ръст, но вмест това имало 22% спад.

Погнозите за индекса Dow Jones за 2008 били за 14 925; вместо това, стойността била 8 776.

Бившият агент на ФБР Игор Панарин (и декан на академията за дипломати към руското външно министерство) през 1998 предвиждал, че през 2010 САЩ ще се разпадне на 6 части и че Аляска ще стане руска.

Phillip E. Tetlock описва 20-годишно изследване, при което 284 експерти изготвят 28 000 прогнози за бъдещето (вероятно по 100 прогнози на човек по различни въпроси). Оказва се, че тези прогнози са само малко по-точни от прогнози на студенти или почти случайни прогнози.

Е, ПОНЯКОГА ПОЗНАВАТ

Ма много ясно. Представете си, че се питаме колко ще струва един хляб през 2020 г. Събираме предположения от различни хора – хлебопроизводители, търговци, финансови експерти, обикновени хора, университетски преподаватели и пр. Едните предполагат цена A, другите цена B, цена C,D,E…X,Y,Z.

Да кажем, най-честата прогноза е за цена А.

Идва обаче 2020 г. и се оказва цена X. Главната прогноза, за цена A, не се е сбъднала; но все пак се оказва, че някой е успял да даде правилната прогноза – X. И се почват репликите “Ето виждате ли, значи може все пак да се прогнозира, все някой се е усетил”.

Ама много ясно, че ако съберете достатъчно голям брой прогнози, все една от тях ще се окаже вярната. Все едно вие да си намислите едно число и аз да имам безброй опити да го позная. Е рано или късно ще имам късмета да го улуча.

Така че проблемът не е с доставянето на прогнози. Проблемът не е с разглеждането на 10 различни варианта за едно събитие. Проблемът не е с това, че никой няма да улучи какво ще стане.

Проблемът е в това, че не можете да знаете кой от “експертите” ще се окаже прав. Че не можете да знаете кое от събитияте A,B,C…X,Y,Z ще ви се падне. И колкото по-далече в бъдещето се опитвате да “видите”, както в нашия пример с цената на хляба през 2012, толкова по-малък шанс имате да познаете.


ПРОГНОЗИРАНЕ И ПЛАНИРАНЕ

Според мен, за да има една прогноза някакъв шанс за точност, трябва следните неща да са налице:
1) достатъчно данни назад, т.е. достатъчно данни за минали периоди
2) бъдещият прозорец да е малък, т.е. да краткосрочно предвиждане в близко бъдеще
3) да се предвижда просто, а не комплексно събитие, т.е. събитие, което зависи от малък брой фактори

Така например ако имате магазин за хляб и данни за продажбите за 3г назад, можете сравнително добре да предвидите продажбите на хляб за близките 3 месеца. Колко хляб ще купят хората зависи от сравнително малко фактори – примерно цената и времето навън. (Като пак може да не познаете, примерно ако утре отворят друг магазин до вас или ако падне сняг и доставките ви спрат.)

От друга страна, ако се опитате да предвидите общия оборот на всички хлебарници в България за 10г напред при налични данни само за 3г назад… няма да стане.

Колкото по-комплексно е дадено събитие, с малко изходни данни и голям прозорец на прогнозата (напр. развитието и печалбата на даден нов бизнес за 1-3г. напред), толкова по-трудно става да съставите и обосновете плана за неговото развитие. Ако събитието е под влиянието на много неизвестни и променливи фактори, особено пък ако те оказват влияние и помежду си, аз бих се отказала от всякакви бизнес планове и прогнози.

Защото както се вижда, дори експертите и компютрите бъркат.

33 thoughts on “Бизнес план, икономическо планиране и прогнозиране”

  1. За прогнозите съм съгласен донякъде, но бизнес плана не е само прогнози. Според мен е нужен и ще продължавам да си защитавам позицията. Ако искаш направо да направим публичен дебат по теуевизията :), с гласуване на публуиката.

  2. Може, и ще вземем Вучков за рефер :))

    Да, БП не е *само* прогнози. Но голяма част от нещата в него са от рода на “планът ми е да направя А и Б, защото прогнозирам, че това ще доведе до резултати Д и Е”.

    Ако бизнесът работи в идеална среда – опростена, непроменлива – окей. Но реално средата му е комплексна и променлива. А конкретно при новите бизнеси пък го има момента с липсата на изходни данни за минали периоди (защото няма минали периоди – нали е нов).

    Като не казвам да се впуснеш в нов бизнес със затворени очи и да си викаш “дано да стане, дано да стане” :) Не казвам ей така да се хванеш с нещо без никаква идея какво точно ще правиш. Не казвам да инвестираш пари без никаква идея какви/кои ще са ти клиентите, кое може да ти помогне и кое да ти попречи. Но да си правиш план къде ще си след 1г ? Да си пишеш някакви цели с някакви стъпки и да го разграфиш във времето? Да си заложиш в плана че като пуснеш обява по радиото за 50лв, това ще ти доведе поне 3 клиента? Тези неща няма как да ги знаеш.

  3. Аз пък имам инструменти, с които мога да ти кажа обема на търсенето за даден продукт, а след това и конверсията му. Най-важната част от Бизнес плана е оперативната част където са описани задачите за вършене и маркетинговата част – демек как да привлечем клиенти. Има една поговорка – бизнесът ти е приключил в момента, в който приключиш с бизнес плана си – тоест плана е динамичен документ, който подлежи на постоянна промяна. Мисля, че знам къде проблема с твоето разбиране за бизнес план, а именно че ме в УНСС мисля, че доста се претупва това и го прави да изглежда като един от многото безмислени проформа документи, които са нужни да речем на Инспекцията по труда – като например план за отпуските на персонала по месеци за фирма от 2ма човека. Аз съм имал късмета да правя БП в БГ и го правихме проформа и на всички им беше досадни, и в Канада където правихме “живи” бизнес планове и се консултирахме с директори на институции като например Канадската Имперска Банка по Търговия.

  4. Може, но имай предвид, че аналитиците от статията също са имали разни инструменти и формули.

    При всички случаи най-малкото можем да се съгласим, че има неща както “ЗА”, така и “ПРОТИВ” бизнес плана. Също така самото понятие БП е въпрос на тълкуване, тоест може ти и аз да влагаме различен смисъл в него.

    Ти и преди беше писал, че маркетингът е най-важната част от БП – което може да е вярно за някои случаи, за други пък може и да не. Така че стъпваме на някаква обща площ с теб все пак :)

    Но универсални методи няма. Ето примерно аз изтъквам негативите (според мен) на БП. Ти пък напиши нещо за някаква конкретна полза от него (ама не както преди всичко накуп).

    Това има потенциал да стане много интересно. Задочен спор между две диаметрални позиции.

  5. Дори да предположим че числото ще е достатъчно близко до истината, колко хора биха имали достъп до това?

  6. Сетих се още нещо – аз съм отварял търговски обект и има да се свършат толкова много неща – без план как ще стане това седиш и блокираш и знаеш, че нещо трябва да се свърши ама се чудиш как…клиенти не идват …после си отваряш плана дето си го писал на спокойствие – виждаш си каква маркетингова стратегия имаш и почваш едно по едно. Точно в момента помагам за един такъв търговски обект и приложих първото нещо от маркетинговия план, смея да твърдя, че веднага вкарах хора в магазина точно с това си действие. Първия ден с тази стратегия реализирах дори печалба при положение, че за такъв тип търговски обект загубите първия месец два са неминуеми и никой не влиза…особено пък януари.

  7. Хайде дай ми продукт , ще направя анализ в реално време и дори ако ми кажеш “котка” ще ти кажа какви котки се търсят най-много и дали има смисъл да продаваш котки изобщо и какви други неща свързани с котките се търсят за които не си се сетила, че и по градове мога да ти го направя ама това изисква малко повече работа и време за градовете специално, но може да се изчисли и предварително, като се следва мащаба им.

  8. Ами дай за котки примерно. А иначе това за достъпа… за мен целта е като пиша нещо да е реално приложимо и в помощ на масата хора. То винаги ще има изключения дето имат инструмент, познат, или вътрешно инфо отнякъде. Аз пък дори и да исках да правя БП и дори и да исках да платя за инфо, нямам идея към кого за какво.

    Конкретно за планирането и прогнозите, от успелите бизнеси 50/50 са със и без БП, от неуспелите пак 50/50 са със и без БП

    И пак казвам, не бъркай БП като цяло, като документ, с идеи за привличане на клиенти. Според мен това не е едно и също.

  9. така котки – лоша идея , кучета се търсят 4 пъти повече, котки търсят около 4000 човека на месец ( поне инфо за тях търсят ) , най вече се търсят персийки, като за тях се интересуват около 3 хил човека, но според мен е добре да се залоши на нещо нишово и да се предлага британска късокосместа, като за нея имат интерес около 600 човека на месец, ако се направи така, че това тези хора да имат достъп до това което предлагаш може да продаваш около 12-15 котенца от тази порода месечно.

  10. :) Сега остава да ме убедиш, че е вярно

  11. така котки – лоша идея , кучета се търсят 4 пъти повече, котки търсят около 4000 човека на месец ( поне инфо за тях търсят ) , най вече се търсят персийки, като за тях се интересуват около 3 хил човека, но според мен е добре да се залоши на нещо нишово и да се предлага британска късокосместа, като за нея имат интерес около 600 човека на месец, ако се направи така, че това тези хора да имат достъп до това което предлагаш може да продаваш около 12-15 котенца от тази порода месечно. Ползвай малко прост инструмент за по бързо и като за без пари анализ :)

  12. Оф модерирай ми коментара, постоянно излиза това за каубоя . Исках да напиша че ползвах прост инструмент за бърз анализ и като за без пари :). Е да те убедя, как да те убедя, инвестирай в това, плати ми за консултантски услуги и ще се случи :), иначе просто приеми думите ми за истина.

  13. Хм…като допълнителни продукти се търсят “игри за котки” и “клипове за котки”, но не очаквай да продавеш повече от 10на игри на месец и 1-2 чифта клипове – поне ако усилията ти са насочени само в тази насока, ако ги продаваш и междудругото може и да продадеш повече.

  14. Е… искаш на доверие да приема, че 1. изходните ти данни 2. обработката ти 3. заключенията ти, са верни? Ооо :)

    Каубоя… ааааааааа, то е ако прекалено бързо постваш коментари. Сигурно затова няколко коментара ти ги сложи в модерация.

  15. Еми не бе ама ако нещо е възможно и доказано ЗА ТЕБ, но не и за повечето, какъв е смисъла? На никой не помагаш така. В общи линии казваш – абе има си цака ма само аз я знам :) Това е вече частен случай.

  16. Еми това е специфично, да стигна до тук са ми трябвали години, достатъчно помагам по-принцип с основните неща, които споделя…сега остава и хляба си да оставя на улицата, е няма да стане…по-принцип това не е недостъпно, даже напротив всеки може да си ги ползва тия инструменти. Ти искаш от мен все едно ако влезе клиент в магазина , да го пратя в склада откъдето зареждам, че да си купи на доставни цени….как да стане, това не е добре за икономиката..освен това то не е само инструмента ами и осмислянето, аз съм учил и чел и експериментирал години преди да мога да свържа точките.

  17. Напълно те разбирам, просто изтъквам защо според мен твоето мнение за БП е обусловено от твоята конкретна ситуация и достъпа ти до инфо.

  18. Само искам да кажа, че ако някой развъжда котки, по-добре да работи с такъв като мен, да не си прави сам анализа защото времето, което ще загуби и грешните изводи дето ще ги направи ще му струват повече отколкото да ми плати.

  19. Ами хубаво, след като моята позиция е таква, затова и хората трябва да се обръщат към такива, като мен за професионална помощ, а да не правят това сами у дома. Може би трябва да напиша статия за това как да изберем човек който да ни помогне.

  20. Добра дискусия се е получила тук. Аз само не разбрах каква е основната теза от статията. Ако е, че бизнеса няма нужда от бизнес план, икономическо планиране и прогнозиране, не съм съгласен с теб.

    Естествено, че почти всичко може да се прогнозира. В последните години дори в областта на опасността от земетресения, цунами и изригване на вулкани има значителен напредък в предвиждането им.

    А дали прогнозите са точни или не – зависи от изходните данни, анализа и тълкуването на резултатите.

    Изходните данни не са били по-достъпни никога преди в историята на човечеството. Дори обявите, че някой търси или подарява котка се публикуват в интернет. А на определена цена можете да получите данни за почти всички пазари и сектори в тях.

    Анализа и тълкуването на резултатите също са на много високо ниво. Аз в моята работа използвам инструменти, които могат да проверят милиони транзакции, да открият някакви пропуски в тях, и да прогнозират развитието на проблема в бъдеще. Естествено, накрая и трябва да има и човешка намеса, за да доизглади резултатите, но важен е принципа.

  21. Основната теза е, че за да имаш практически приложима точност на прогнозата, трябва да имаш определени фактори налице (изброените към края на материала). Ако тях ги няма, няма и смисъл от прогнозата, понеже няма да е точна.

    И понеже повечето хора нямат нито достатъчно данни, нито добри инструменти и методики, а на всичко отгоре се опитват да прогнозират комплексни събития…

  22. Не успя да ме убедиш. В моя бизнес (застраховането) се работи доста с предвиждания в големи мащаби за комплексни събития. Ако не са ти точни прогнозите – губиш пари. Аз имам привилегията да работя в дружество с дълга история, съответно с достатъчно данни за минали периоди. Но какво да кажем за компании, които сега стартират. Те изобщо да не започват ли? В началото разчитат на усреднени пазарни данни, като постепенно прогнозите им за всяка следваща година стават все по-точни.

  23. Добре, дай пример за някакво комплексно събитие и точна прогноза.

    За малките – не съм казала изобщо да не започват, а изобщо да не разчитат на прогнозите си :)

  24. Едно от най-комплексните събития е например броя на заведените щети на застраховани автомобили за определен период. Друг пример е броя на застрахованите, пострадали от злополука за една година. И върху двете събития оказват влияние наистина много фактори.

  25. Добре, а как точно правите прогнозите, освен на база данни от много на брой минали периоди?

    И един въпрос – ако ти лично стартираш някакъв бизнес, как точно ще си направиш прогнозите за развитието му?

  26. Освен на база на минали периоди, има и други фактори, за да се направи една прогноза. Например, има рискови фактори. Има разлика, ако клиента ти е от малък град или от София, ако искаш да прогнозираш броя на ПТП-тата, в които участва твой клиент.

    Ако аз стартирам бизнес, ще направя анализ на подобен вид бизнес и развитието му. Ще направя анализ на отръсъла и на конкретната ниша. Няма уникален бизнес, за който не може да се направи прогноза. Ако се появи нов фактор, ще си променя прогнозата и така.

    Но, най-вероятно, ще намеря човек като Свилен, който знае как се прави такава прогноза и ще си поръчам анализа, който ми трябва.

  27. Анализа, мани анализа. Питам как ще си сметнеш цифрите, на база какво и с каква методология. А и не мисля, че е много разумно да разчиташ на външни хора да ти правят разчетите.

    Е, то всичко може да се коригира, но тогава нещо ми се губи смисъла на прогнозирането преди стартирането на бизнеса. По-добре тествай пазара, виж на практика нещата и тогава си прави прогнозите. А не така на теория.

  28. Рая да тестваш пазара трябват инвестиции. Например как да решиш машини за плетене на пуловери или на шалове да купиш. На мен ми трябват 3 мин. да разбера отговора на тоя въпрос, а и ще добавя и съпътвсващи търсения, като ориентация да допълнителни продукти. По твоя начин трябва да навреш 10000 хиляди левове и година време и може и да не разбереш.

  29. Да решиш за инветиция 10000лв за три минути :)

  30. Естествено че не, обаче мога да ти каже, че идеята ти да продаваш кисели краставици не е рентабилна щото примерно не се търсят. Тоест – по-добре ли е да си направиш цех за пуловери за 10ки хиляди и след година да разбереш, че пуловери никой не търси, или да си направя аз анализа и да ти кажа ми – шалове се търсят повече, червени ръкавици също…схвана ли идеята? :)

Leave a Comment