Снимка: http://apex-bg.com

Вчера след темата за мисленето на дребно в бизнеса , Sup3rcharged разказа интересна история. Стана дума за това как негов шеф печелел по 1.5 ст от продадена бройка. На пръв поглед това изглежда смешно малко, но пък представете си 0.015лв при продадени 1 000 000 бройки, това са 15 000 лв.

От друга страна, ако продавате газови печки по 1000лв и печалбата ви от една бройка е 150лв, достатъчни са ви само 100 бройки и това пак са 15 000лв. Само че разбира се тук за продажбата на 1 бройка са нужни доста повече усилия.

Но стига теория. Хайде да видим на практика каква е разликата.

Примерно написали сте електронна книга (за допълнителен доход, лични финанси, или бригада в Америка). Тъй като това е информационен продукт, не може да се каже с точност какви са ви производствените разходи – някой може да си сложи цена на труда 5лв на час, друг 15, трети 50лв. Някой може да я напише за 50 часа, друг за 20 часа. Така „производството” на електронната книга може да ви излезе 250лв (50 часа по 5лв) или 1000лв (20 часа по 50лв).

Така че това е много относително.

Независимо от разходите обаче идва момент, в който този продукт трябва да започне да се купува. И тук вие трябва да решите на каква цена ще го продавате.

Да приемем, че справедливата пазарна цена е 15лв на брой – като се има предвид средната цена на една книга, полезността за читателя, и не на последно място парите, които вие искате да получавате при продажба. Да приемем също, че при 15лв вие очаквате да продавате 20 броя месечно или 300лв.

Ако смъкнете цената на 10лв, ще продадете повече бройки, примерно 25. Тогава ще вземете общо само 250лв.

Ако вдигнете цената на 20лв, ще продадете 10 броя или общо 200лв. Още по-зле откъм пари, но пък ще имате по-малко работа по обслужването на клиентите. Ще изкарате по-малко като обща сума, обаче ще работите с по-„елитни” клиенти.

Навремето работих като търговски представител на фирма за сладолед. От техните сладоледи търговците вадеха по 20ст. на бройка, докато от Делта им оставаха 5-10ст. на бройка (нали са много видове и с различни цени). Само че на Делта се купуваха средно от 50ст, докато на моята фирма най-евтиния модел струваше 1лв.

Мислех си: „Ами че дали ще влязат 4 човека да си купят Делта по 50ст, или ще влезе 1 човек да си купи от нашите по 1лв, за търговеца парите са същите. И е еднакво вероятно да влязат 4 души за по 50ст или 1 човек за 1лв”.

Да, ама не. В евтините квартални магазинчета хората бяха свикнали да купуват Делта за 50ст. И на всеки 20 бройки Делта я се продаде една от нашите, я не. (Пък аз си мислех че на 4 бройки за Делта ще има по 1 от нашите.)

Бяха ни обучили как да говорим с търговците. Казвахме им „Вижте, дали ще влезе 1 човек и ще спечелите 20ст или ще влязат 2 души и пак ще спечелите 20ст… за вас е същото. Но ще имате по-малко чистене, по-малко разправии”.

А търговците казваха: „Да, ама по-често влизат за Делта, щото са евтини. Вярно, процента за мен е малък – колкото да платя тока на фризера. Обаче като влезе за сладоледче клиента, и вика – я да взема и шоколад, я да взема и хляб, и така. Научават ми магазина.”

За сметка на това в магазинита за Алкохол Цигари Захар доста вървяха нашите сладоледи. Но тези магазини обикновено бяха и по-добре поддържани, и изобщо като цяло се продаваха по-отбрани и по-скъпи неща. Там нашите сладоледи си бяха съвсем на място, и търговците бяха доволни от печалбите. Те залагаха на по-малко клиенти, но по-голям оборот и печалба от един клиент.

И ако в кварталните хранителни магазини 1 човек правеше сметка средно 2лв, в АЦЗ-то правеше сметка средно 5лв и нагоре.

Така че дали да заложите на печалба от оборот или на печалба от бройка – зависи.

Защото ниската цена невинаги е лоша. Да продадете 75 бройки по 1лв пак е по-добре от 20 бройки по 3лв. Но зависи с каква клиентела искате да работите. И зависи на какъв етап е вашия бизнес. В началото обикновено се почва от най-ниското ниво, с евтини неща, докато ви понаучат.

Някои хора искат от самото начало да се позиционират (т.е. да ги знаят) като елитни. Те дават по-добри условия и качество, но и по-високи цени. А според мен лично когато си нов, никой не те знае, обекта (продукта) ти не е разработен, и на всичко отгоре изтряскаш някаква висока цена – трудно ще устискаш. Освен ако нямаш бая пари в резерв да спонсорираш дейността си в началото – месеци, години – докато тръгне.

Ако изобщо тръгне. Защото качеството на продукта, доброто обслужване и т.н. са едно, а умението да си създаваш бизнес и клиенти второ, а да имаш парите както казах да издържиш в началото – това вече трето.

Един пример. Днес минавам покрай едно заведение, празно. Познавам един от персонала и викам – що никой не сяда тука? Ами скъпо е, казва. Обикновено има не повече от 1-2 маси заети. Ако направят кафето по 80ст, а не по 1лв както е сега, веднага ще имат 3-4 маси заети. Да, ама те сега си изкарват същите пари и от по-малко клиенти, вика момчето.

Не знам. Малко хора ще седнат на заведение, в което няма никой. Тълпата привлича тълпа, както казват. В началото сякаш е по-логично да направиш някои компромиси – докато събереш тълпата, докато се утвърдиш.

Така че дали да заложите на оборот или на печалба от бройка, и кое ще е по-добре за вас, зависи какво точно искате да постигнете. Ако гоните само пари, тогава е супер лесно да решите – правите една проста сметка и което ви даде по-голяма сума накрая, правите него.

Ако обаче искате развитие в бъдеще, повече клиенти и то веднага, някаква разпознаваемост, и разбира се пак пари – тогава не е толкова лесно да решите.

Завършваме с още един пример. Да кажем вие сте мениджър на нов/ремонтиран футболен стадион. От една страна, искате да докарате повече хора да видят колко е хубав стадиона, а обикновено идват много малко хора.

Ако пуснете билета по 1лв, ще напълните стадиона, но вътре ще влезе куцо и сакато. Ще ви изпочупят пейките. Ще има три дена чистене после. Е да, ама пък много хора ще видят стадиона и може другия път да им вземете по 2лв билета.

Ако пуснете билета по 3лв, ще дойдат по-малко хора. Може да се държат по-културно и да не ви изпочупят пейките, обаче и по-малко хора ще видят стадиона. И не само това – ще имате по-малко приходи от семки, от вход за тоалетна, от сувенирчета.

Вие на кое ще заложите?