Собствен бизнес – печалба от оборот или от бройка?

Снимка: http://apex-bg.com

Вчера след темата за мисленето на дребно в бизнеса , Sup3rcharged разказа интересна история. Стана дума за това как негов шеф печелел по 1.5 ст от продадена бройка. На пръв поглед това изглежда смешно малко, но пък представете си 0.015лв при продадени 1 000 000 бройки, това са 15 000 лв.

От друга страна, ако продавате газови печки по 1000лв и печалбата ви от една бройка е 150лв, достатъчни са ви само 100 бройки и това пак са 15 000лв. Само че разбира се тук за продажбата на 1 бройка са нужни доста повече усилия.

Но стига теория. Хайде да видим на практика каква е разликата.

Примерно написали сте електронна книга (за допълнителен доход, лични финанси, или бригада в Америка). Тъй като това е информационен продукт, не може да се каже с точност какви са ви производствените разходи – някой може да си сложи цена на труда 5лв на час, друг 15, трети 50лв. Някой може да я напише за 50 часа, друг за 20 часа. Така „производството” на електронната книга може да ви излезе 250лв (50 часа по 5лв) или 1000лв (20 часа по 50лв).

Така че това е много относително.

Независимо от разходите обаче идва момент, в който този продукт трябва да започне да се купува. И тук вие трябва да решите на каква цена ще го продавате.

Да приемем, че справедливата пазарна цена е 15лв на брой – като се има предвид средната цена на една книга, полезността за читателя, и не на последно място парите, които вие искате да получавате при продажба. Да приемем също, че при 15лв вие очаквате да продавате 20 броя месечно или 300лв.

Ако смъкнете цената на 10лв, ще продадете повече бройки, примерно 25. Тогава ще вземете общо само 250лв.

Ако вдигнете цената на 20лв, ще продадете 10 броя или общо 200лв. Още по-зле откъм пари, но пък ще имате по-малко работа по обслужването на клиентите. Ще изкарате по-малко като обща сума, обаче ще работите с по-„елитни” клиенти.

Навремето работих като търговски представител на фирма за сладолед. От техните сладоледи търговците вадеха по 20ст. на бройка, докато от Делта им оставаха 5-10ст. на бройка (нали са много видове и с различни цени). Само че на Делта се купуваха средно от 50ст, докато на моята фирма най-евтиния модел струваше 1лв.

Мислех си: „Ами че дали ще влязат 4 човека да си купят Делта по 50ст, или ще влезе 1 човек да си купи от нашите по 1лв, за търговеца парите са същите. И е еднакво вероятно да влязат 4 души за по 50ст или 1 човек за 1лв”.

Да, ама не. В евтините квартални магазинчета хората бяха свикнали да купуват Делта за 50ст. И на всеки 20 бройки Делта я се продаде една от нашите, я не. (Пък аз си мислех че на 4 бройки за Делта ще има по 1 от нашите.)

Бяха ни обучили как да говорим с търговците. Казвахме им „Вижте, дали ще влезе 1 човек и ще спечелите 20ст или ще влязат 2 души и пак ще спечелите 20ст… за вас е същото. Но ще имате по-малко чистене, по-малко разправии”.

А търговците казваха: „Да, ама по-често влизат за Делта, щото са евтини. Вярно, процента за мен е малък – колкото да платя тока на фризера. Обаче като влезе за сладоледче клиента, и вика – я да взема и шоколад, я да взема и хляб, и така. Научават ми магазина.”

За сметка на това в магазинита за Алкохол Цигари Захар доста вървяха нашите сладоледи. Но тези магазини обикновено бяха и по-добре поддържани, и изобщо като цяло се продаваха по-отбрани и по-скъпи неща. Там нашите сладоледи си бяха съвсем на място, и търговците бяха доволни от печалбите. Те залагаха на по-малко клиенти, но по-голям оборот и печалба от един клиент.

И ако в кварталните хранителни магазини 1 човек правеше сметка средно 2лв, в АЦЗ-то правеше сметка средно 5лв и нагоре.

Така че дали да заложите на печалба от оборот или на печалба от бройка – зависи.

Защото ниската цена невинаги е лоша. Да продадете 75 бройки по 1лв пак е по-добре от 20 бройки по 3лв. Но зависи с каква клиентела искате да работите. И зависи на какъв етап е вашия бизнес. В началото обикновено се почва от най-ниското ниво, с евтини неща, докато ви понаучат.

Някои хора искат от самото начало да се позиционират (т.е. да ги знаят) като елитни. Те дават по-добри условия и качество, но и по-високи цени. А според мен лично когато си нов, никой не те знае, обекта (продукта) ти не е разработен, и на всичко отгоре изтряскаш някаква висока цена – трудно ще устискаш. Освен ако нямаш бая пари в резерв да спонсорираш дейността си в началото – месеци, години – докато тръгне.

Ако изобщо тръгне. Защото качеството на продукта, доброто обслужване и т.н. са едно, а умението да си създаваш бизнес и клиенти второ, а да имаш парите както казах да издържиш в началото – това вече трето.

Един пример. Днес минавам покрай едно заведение, празно. Познавам един от персонала и викам – що никой не сяда тука? Ами скъпо е, казва. Обикновено има не повече от 1-2 маси заети. Ако направят кафето по 80ст, а не по 1лв както е сега, веднага ще имат 3-4 маси заети. Да, ама те сега си изкарват същите пари и от по-малко клиенти, вика момчето.

Не знам. Малко хора ще седнат на заведение, в което няма никой. Тълпата привлича тълпа, както казват. В началото сякаш е по-логично да направиш някои компромиси – докато събереш тълпата, докато се утвърдиш.

Така че дали да заложите на оборот или на печалба от бройка, и кое ще е по-добре за вас, зависи какво точно искате да постигнете. Ако гоните само пари, тогава е супер лесно да решите – правите една проста сметка и което ви даде по-голяма сума накрая, правите него.

Ако обаче искате развитие в бъдеще, повече клиенти и то веднага, някаква разпознаваемост, и разбира се пак пари – тогава не е толкова лесно да решите.

Завършваме с още един пример. Да кажем вие сте мениджър на нов/ремонтиран футболен стадион. От една страна, искате да докарате повече хора да видят колко е хубав стадиона, а обикновено идват много малко хора.

Ако пуснете билета по 1лв, ще напълните стадиона, но вътре ще влезе куцо и сакато. Ще ви изпочупят пейките. Ще има три дена чистене после. Е да, ама пък много хора ще видят стадиона и може другия път да им вземете по 2лв билета.

Ако пуснете билета по 3лв, ще дойдат по-малко хора. Може да се държат по-културно и да не ви изпочупят пейките, обаче и по-малко хора ще видят стадиона. И не само това – ще имате по-малко приходи от семки, от вход за тоалетна, от сувенирчета.

Вие на кое ще заложите?

15 thoughts on “Собствен бизнес – печалба от оборот или от бройка?”

  1. “И ако в кварталните хранителни магазини 1 човек правеше сметка средно 2лв, в АЦЗ-то правеше сметка средно 5лв и нагоре…” при този оборот ми се струва, че тези “магазини” са фалирали отдавна… :)

    Поздрави,
    Слави…

  2. няма универсална формула според мен :)
    има доста фактори от които зависи това за което става въпрос.
    само някои от тях:
    1.какво продаваш – бързооборотни стоки или не. например автомобили
    2. качеството на стоките които продаваш – никой няма да ти продаде сладолед БОС с надценка 10 ст. скъпите стоки са с по-голяма надценка, евтините с по малка
    3. дали това е основен приход или е само един от приходите които имаш
    4.какво дава стоката на клиента ти – първа необходимост ли е или е нещо бутиково
    5. какво ти казва маркетинга? какви хора те търсят, с какви възможности, има ли предлагане с такова или подобно качество и таканататък ..

  3. и един кофти малко рреторичен въпрос: ти на кое заложи като реши да вдигнеш цената на рекламите?
    :)

  4. @Слави – е не знам, в пиковите часове като си пазаруват за вечеря хората сигурно и повече са правили.

    @Сатаншо – много добър синтез :) И да, по-скъпите сладоледи на Делта бяха с по-голяма надценка, ама както писах основно се купуваха обикновените модели за по 50ст.

    За рекламите в началото цените бяха по-ниски, обаче после си викам по-добре 1 реклама за 20 лв отколкото 2 за по 10лв – по-малко играчка, по-малко калабалък на сайта, повече свободно място за реклама на моите си неща. Така че мисля че е ясно :)

  5. хехе какалабалъка и сега го има :). аз лично бих предпочел 50 лева месечно > 500-600 годишно които в крайна сметка да ми покрият хостинга и част от работата по сайта от колкото адсенса на гугъл. а пък да си рекламираш твои неща е най добрият вариант, вместо да плащаш за това така си е.

  6. Ами значи ако има желаещи за реклама ще се разберем нещо. Просто в момента не си давам зор да търся реклами (затова и нямам от старите банери тип “рекламирай тук”), но ако някой има желание да ми даде 10-15 лв няма да го върна я! :)

    Адсенс ми харесва, защото няма претенции къде ще му сложиш рекламите :) Като събера 70 евро и като ми ги изплатят, може би ще ги махна вече.

  7. Колкото до сметките за парите, рекламата е вид приход но от продажбите на Ръководството за допълнителен доход съм изкарала сигурно колкото миналата половин година от реклама. Просто зависи както каза ти в първия си коментар кой на какво залага, и дали един приход ти е Главен или допълнителен :)

  8. много ме дразнят гугъл с техните правила. един приятел даже разправяше че следяли кликанията на рекламите им дали са от една и съща конфигурация, дали проследяваш линка, за колко време престояваш на рекламираната страница и прооче и давали наказания. сиреч някой ако клика прекалено много или “клика и бяга”, да не кажа два пъти в един месец по техните еклами като нищо може да сложат запор и заветните 70 долара( ??) или евро да не ги видиш скоро. от друга страна съшия този твърди, че изкарва по толкова на година (около70$) и хостига му излизал без пари.правиш си сайта като казино- от всякъде святка и мига и чакаш заветното писмо. както казват руснаците “малко е-почти нищо, но ти става приятно”. абе веселба :)))

  9. Хаха :)) Ами така е, имат си правила хората, няма да се оставят да ги ментим по ганьовски я :) Един познат си авто-цъкаше рекламите (аз мойте никога не ги авто-цъкам), ама както той сам каза: “Една вечер си сипах малко бира и, признавам си, пооср*х се, наистина се олях” и му ги спрели.

    Хората все търсят лесен начин да печелят пари. То лошо няма, никой не обича да му е трудно. Ама за да си намериш лесен начин да печелиш бая акъл трябва и не става с тарикатлък и шашми :)

  10. Аз залагам да взема 1% от 60 000 Е вместо да взема 1% от 1 лев… на продажба.
    И в двата случая ще съм си направил еднакъв труд. Мисля че е ясно защо.

  11. В тази тема Рая наблегна на маркетинга и най-вече – ценообразуването. Типично в мой стил, ще разкажа една интересна история на тема ценообразуване. Нещото което ме подсети за тази история е коментара на Рая за цените в някакво заведение. Такааа… по същество. :)

    Това лято едни мои познати бяха на почивка в Италия. Седнали те да пият кафе в някакво заведение, подчертавам – отвън пред заведението. Дошла сервитьорката и те си поръчали две кафета. Изпили си те кафетата и решили да плащат. Сервитьорката носи сметката 2 Х Кафе 2.8 EUR = 5.6 EUR… 2.8 EUR ехеее то като на Витошка… поносимо… нооо… моя познат на тръгване решил да мине през тоалетната, влиза той вътре в заведението и минавайки край бара, какво да види – на стената ценоразпис и… цената на кафето 1.8 EUR… опааа… и моя човек си рекъл: “Мааму стара и тук ли сервитьорките лъжат бре, и то за какво, за някакви си 2 EUR…” Та тръгнал нашия да си дири правата и се развикал на барманката, а тя му се усмихнала и… му обяснила причината за недоразумението, и тя е:

    “Заради кризата, сме реорганизирали обслужването и ценообразуването по нова схема. Преди заведението нямаше маси отвън, но за да имаме повече клиенти и съответно приходи, сложихме маси отвън за които трябва да плащаме такса на общината и съответно заплата на обслужващ персонал(който преди е обслужвал вътре), все пак някой трябва да Ви вземе поръчката, да Ви я донесе, после да вземе парите Ви, да Ви върне ресто, да отсервира и т.н., докато ако сте седнали вътре в заведението, вие сте на самообслужване(както в OMV с малките подносчета) и заради това вътре кафето е 1.8 EUR, а отвън е 2.8 EUR…”

    След това моя познат, едвам промълвил: Аха… capisco*…

    И тук говорим за някакво си обикновено кафене… :)

    * – capisco – разбрах

  12. Косьо, хех, на теб ти е еднакво лесно да изкараш 1лв и 60 000 евро? Евала бе нашто момче :))

    @Sup3er – е това вече е прекалено. Италианска му работа, сбъркан народ са си и това е :)

  13. За продуктите, свързани с творчески труд съм съгласен, че автора трябва да си определи цена на база на неговите си разбирания. За останалите стоки най-добрия вариант е от по-малко количество да изкараме същата печалба, както от по-голямо. На практика, обаче, това рядко е възможно. Има наистина примиум сегмент, където колкото по-скъп е даден продукт, толкова е по-търсен и купуван. Той задоволява нуждата от ексклузивност на купувачите. Ако си нов на пазара сам трябва да решиш към кой сегмент да се насочиш.

    Преди няколко години един приятел на баща ми тъкмо беше взел едно заведение под наем и ни покани там. Кафенето беше току що ремонтирано и с нови мебели. Само, че беше пълно с доста подпийнали хора. Стана въпрос, че само такива клиенти идвали, някой път чупели чаши и не плащали. Питах го колко струва ракията при него и той ми каза, че с 20 стотинки по-евтино от околните заведения. Предложих му да я направи 10 стотинки по-скъпа от другите кафенета, а да намали цената на кафето и соковете. След няколко седмици отидохме пак там. Обстановката беше същата, но клиентите вече бяха различни – майки с деца, ученици и млади хора. Печалбата на собственика се беше увеличила леко и всички си плащаха.

    За хората, които отварят нови търговски обекти не препоръчвам веднага да се насочват към най-ниския сегмент. Наистина, ще имат по-голям оборот, но той няма да компенсира по-малката печалба на бройка. Предложете нормални цени като се фокусирате върху допълнителните услуги. Аз не гледам особено цените, когато купувам нещо по-дребно, но обслужването и разни други дреболийки ми правят впечатление.

  14. Аз залагам основно на печалба от оборот и ниски цени,а и наблюденията върху чужди търговски обекти ме кара да мисля,че това е правилното решение.Докато някои бутици и магазини в МОЛ-ове пустеят,хората търсят промоции и ниски цени-качеството се неглижира.Голяма вина за това имат и производителите на маркови “качествени” стоки,които накрая се оказва,че нямат обявеното качество.Потребителят вижда,че му предлагат маркови дънки,ушити от евтин деним и се разочарова от целия екслузивен сегмент.Човек може да бъде излъган само един път.По-лесно се прави бизнес с безалкохолно,отколкото със супер скъпи часовници или коли.

  15. @Krassitch, и аз така мисля, че е по-лесно. Но където е възможно, предпочитам печалбата от бройка с по-малко разправии :)

Leave a Comment