10 казуса – психология на продажбите

*Днешният материал е широко базиран на книгата “Влиянието: психология на убеждаването” от проф. Робърт Чалдини. Използван е текст от книгата в свободен превод, примесен с коментари от моя страна. (А ако ви се чете нещо хем полезно, хем доста забавно - вижте книгата Едно лято в Америка: бизнес-уроци и мемоари.) Основен мотив при Чалдини е следната теория. Хората имат «вградени» модели на поведение, които са несъзнателни. Те са много силни и това ги прави удобен инструмент за манипулация. Дори да съзнавате, че някой използва заложените модели, пак е много трудно да ги нарушите. (more…)
Прочети цялото...

Бляскави уроци от бизнеса с диаманти

Днешният материал е обработен превод на статията Have you ever tried to sell a diamond? от Edward Jay Epstein Преди 1870, световния добив на диаманти е бил едва няколко килограма годишно. Но през 1870, в ЮАР са открити огромни диамантени находища, от където се вадят тонове. Изведнъж пазарът е залят с диаманти. Британските финансисти, които организират мините в ЮАР, веднага виждат заплахата за своята инвестиция. Диамантите нямат стойност сами по себе си – тяхната цена зависи почти изцяло от тяхната рядкост. Главните инвеститори в диамантените мини нямат избор, освен да слеят интересите си в едно цяло, което да е достатъчно силно да контролира добива на диаманти. И да поддържа илюзията за тяхната рядкост. (more…)
Прочети цялото...